「保険は大嫌い」「保険は不要」などという断りや罵声、罵倒を契約にチャンスに変えられたら、いかがでしょうか？

トップセールスパーソンはお客様から断られないわけではありません。

みんなと同じように断りを受けるのです。

違いは切り返し。

切り返し次第で断りは契約のチャンスに変えられるのです。

断られない訪問先を探そうとするから見込み客や行き先が狭まり、枯渇するのです。

断りをチャンスに変える切り返し術があなたのスキルになったら、あなたの訪問先・行き先は劇的に広がり、保険営業は激変すると思いませんか？



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「いい人なのですが、彼は私には不釣り合いです」


お見合いでよくある断り文句です。

相手は傷つかずに済みますが、普通これは本音ではありません。

本音を知れば、ショックかもしれませんが、次のお見合いの改善のポイントがわかるのでは。


例えば


「服装もダサく、話も面白くないので嫌です」


こんな相手の本音がわかったら・・・


服装はスタイリストに選んでもらえば問題はクリアするのでは。

また話し方教室に行ったり、面白い雑談を教えてくれる本を読めば、面白くない話も改善できるはずです。



断りがチャンスがなくなるのではなく、相手の本音がわからないとチャンスがなくなると私は考えます。

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この話は保険営業に通じます。

詳しい話をする前に名刺を渡した途端に断られてしまう事が少なくない・・・

保険や保険営業パーソンにいいイメージを持っていないお客様が多く、挨拶をしただけで「保険は結構」「保険は大嫌い」などと言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした竹下氏はお客様の断り・罵倒・罵声が大好物だと語ります。



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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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なぜ竹下氏は断り・罵声・罵倒が大好物なのか？

断りに対する考え方が違うからです。

断り＝避けたいものではなく

断り＝お客様の感情表現と捉えているのです。


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感情表現の裏側には必ず本音が隠れている！！！


こう竹下氏は断言します。


つまりお見合いの例と全く同じで、断りや罵声・罵倒は感情表現の１つでお客様の本音を掴める最高のチャンスだと考えているのです。


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以前竹下氏は後輩の法人初回訪問に同行したそうです。


ある方の紹介で伺ったものの、名刺を渡した瞬間、社長にこう言われたと言います。



「こんな損するもの、誰が入るか。保険はもう結構」



断りというより、罵声。

後輩は顔が青くなり、諦めの表情。

帰る素振りを見せたそうです。


一方、竹下氏は隣で、心の中でガッツポーズをしたといいます。


社長の本音を掴める最高のチャンスが到来したのですから。



ある方法で切り返すと・・・



社長の本音がばっちり掴め、その場で見積の依頼をいただき、次回の訪問で契約が決まったそうです。

罵倒した社長が見積の依頼をする・・・こんな奇跡とも思える展開をコンスタントに作ることができるのです。


切り返し次第で。


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そもそも本音が掴めるとなぜ契約のチャンスなのか？

本音＝価値観だからです。


価値観に沿って営業を進めて、価値観を満たす提案ができれば、契約にならないことはまずありません。


この価値観を掴む大きなきっかけとなるのが、断り・罵声・罵倒なわけです。

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といってもお客様の断り・罵声・罵倒の後に


「なぜそう思うようになったのですか？」


と切り返すのはお勧めしないと竹下氏は言います。


これは切り返しの質問というよりも尋問になってしまい、お客様が本音を語ってくれる可能性を低くしてしまうそうです。


断りの後に、本音を語ってくれる切り返し術・トークが実は存在します。


これを知っているか知らないかで大きな差が出るのです。

断りをチャンスに変える方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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