【保険営業】法人開拓で有利なお得な提案をしても契約にならない原因

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あなたがした提案を社長が快く受け入れすぐにYESと言う!

これが日常になったらあなたの保険営業・法人開拓は大きく変わるとは思いませんか?

既契約より有利でお得な提案をしてもなぜか社長のYESがもらえないと悩む保険営業パーソンは多いもの。

提案自体に問題があるのではなく、鍵は提案をするはるか前にあったのです。

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動物に芸を教えるトレーナーの方の話を伺ったことがあります。

芸を成功させると必ずトレーナーは動物にご褒美の餌を与えます。

私は芸を早く覚えさせたり、うまく芸をさせるにはこの餌が大切ではないかと考えていましたが、実際は違うそうです。


トレーナー曰く、大切なのは信頼関係。


この関係ができていないのに、餌だけを与えても絶対にうまくいかないと断言していたのがとても印象的でした。

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この話は保険営業に通じます。





既契約より有利でお得な提案をしてもなぜ社長からいい返事がもらえない・・・

ライバルより条件のいい見積を提案しても成約率が上がらない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓で提案したプランの成約率は驚異的に高いのです。

条件で負けていても竹下氏が提案したプランが選ばれてしまうことも少なくありません。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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なぜ竹下氏の提案は社長から選ばれるのか?なぜ条件が劣っていても社長は竹下氏のプランを選択するのか?





トレーナーの話と全く同じで竹下氏は社長との強固な信頼関係を築いているからです。


多くの人がうまくいかない、選ばれないのは、この関係を作る前に、有利でお得なプランを提案してしまうからです。


動物にいい餌だけ与えて「言う事を聞け」と命令することに似ていると感じます。


普通の保険営業パーソンは法人開拓で社長と信頼関係を築くと言うと、何度も何度も訪問したり、スペシャルな情報を提供しないと難しいと考えるでしょう。

竹下氏はそれらなしで

短時間で

社長と信頼関係を築いてしまいます。



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竹下氏はどうやって短時間で社長と信頼関係を作るのか?





武器は話を聴くことなのです。



聴くだけ??そんなバカな!!

こう考える保険営業パーソンが多いに違いありません。


しかし聴き方を変えれば、社長の感情は変り、それが信頼関係に繋がるのです。


聴き方1つで保険を語るはるか前に「この人なら相談できる」「この人なら信用できる」と社長に感じさせることができるのです。

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聴き方をどう変えればいいのか?





もちろんただじっと話を聴くだけでは何も起こりません。


聴き方の重要な要素となる、あいづち・仕草・頷き、表情などのやり方を知らなければなりません。


あなたが保険営業で何気なく無意識でやっているはずのあいづち・仕草・頷き・表情などをほんの少し変えるだけで


社長の感情は大きく変り

社長は「あなたになら相談できる」「あなたは信用できる」と思っていただけるようになるのです。


無意識にやっていた事を少しだけ意識して変える!これだけ。


社長の感情が変り、信頼関係ができたら、後は今まで通りの事をやれば、結果は激変するはずです。



竹下氏が教えていただいたやり方で特に法人開拓ですぐに使えると確信したのが


「要約あいづち」


社長の言葉を要約しそして変換するあいづちなのですが、このやり方を知っているか知らないかだけで法人開拓の結果は大きな差がでると言えます。


聴き方を変え法人開拓の結果を大きく変える方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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