【保険営業】ほぼ100%社長が強い関心を示すアプローチトークとは?

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あるトークを法人開拓で使うと、ほぼ100%の社長が強い関心を示す!

これがあなたの法人保険営業の日常になったらいかがでしょうか?

保険や保障、相続や事業承継などを語っても社長は強い関心を示しません。

もっと社長が知りたい事に関するトークがあり、このトークをきっかけに法人保険が簡単に売れてしまうのです。

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とても印象に残っているスポコン野球漫画の一場面があります。


主人公の少年が家に帰り、部屋から庭にある的をめがけてボールを投げ、的の真ん中に当たると、そこから小銭が出てきます。

この小銭で少年はおやつを買うことができるのです。


実はこれは投手としてコントロールをよくする練習なのです。


「家に帰ってコントロールをよくするために的にボールを当てる練習をしなさい」と言われても普通の少年は興味を持てないでしょう。


しかし


的の真ん中にボールが当たれば、お金がでてきておやつが買える!すなわち「興味を切り口」にすれば、少年の目の色は変わるに違いありません。



行動を起こさせるために「興味を切り口」にする事は有効だと感じます。

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この話は保険営業に通じます。






法人保険が思ったように売れない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・

どんなトークを使って社長にアプローチすればいいかわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの小林氏は長い間、法人開拓を成功に導いています。


お話を伺った時点でMDRT21回の保険業界のレジェンド的存在。


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小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。



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なぜ小林氏は法人保険が売れ続けるのか?





大きな要因の1つはアプローチで使うトークにあるのです。

社長の「興味を切り口」にしたトークを使って、ほとんどすべてのケースでアプローチに成功します。

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社長の「興味を切り口」にしたトークとはどんなものなのか?





それは・・・



「他社はこんな事しています」トークです。



コロナの影響もあって時代や社会は大きく変化する時代です。

ほとんどすべての社長は他社が今どんな事をやっているのか?どんな戦略でどんな新しい事を手掛けているのか?

すなわち

他社動向に強い興味を示します。


これをアプローチトークで使うのです。

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少し考えてみてください。


あなたの所に、今は扱っていない保険会社のスタッフが訪問しました。


「うちの保険も売ってください」ともしアプローチされたら、すぐに話を聞く気になりますか?


忙しければ、「考えておきます」とだけ言ってその場を後にするのでは。


しかし


もし「今、他社で売れている保険営業パーソンのやり方をまとめたレポートを作りました。必要でしょうか?」


とアプローチされたら、強い興味を示すはずです。


とりあえずレポートを見たいと思うのが普通です。


あなたがする法人開拓でも同じなのです。

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残念なことですが、社長は保険に興味を持っていません。

日々、保険の事をいつも考えている社長ももちろんいません。

それにも関わらず、保険の話をしようとするからうまくいかないのです。


大切なのは、あなたが話したいことではなく、社長が聞きたいことでアプローチする事。


その1つの武器が「他社はこんな事しています」という他社動向トークです。


もちろんこのトークの後に語る事、そして法人保険への繋げ方を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。

他社動向トークから法人保険を売る方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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