お客様に関してたった１つの事を知るだけで保険が簡単に売れる！

これが日常になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？

既契約の内容や保険料ではありません。

もっと別のお客様の情報を知れば保険契約は超簡単になるのです。



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イタリアが大好きでイタリア車しか乗らない友人がいます。

近年はアルファロメオ一択。

若い頃はフィアットを乗っていた時がありますが、それでも日本車やアメ車は選びませんでした。

こんな彼に燃費がよくエコな日本製の軽自動車を売り込んでも絶対に売れません。

例えその車がどんなによくて、どんなにお得でも結果は同じでしょう。


彼の価値観に合っていないからです。


逆に新車を買ったばかりであっても彼の価値観に合う別の車を提案できれば売るチャンスはあるのではないでしょうか。


ビジネスにおいて顧客に対してがんばって売る！うまく売る！事も大事ですが、もっと大事なのは価値観を満たすことだと感じます。


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この話は保険営業に通じます。

新規開拓が思ったように進まない・・・

保険や家計の見直しを提案しても断られてしまう・・・

有利でお得な提案をしても「検討します」と言われ契約に至らないケースが多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間新規開拓を成功に導いています。


成約率が異常に高く、難しいと言われる保険営業が簡単に見える程。

苦労せずに簡単に保険を売ってしまうと言っていいでしょう。


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竹下氏健治のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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実は最終的に竹下氏が売る保険プランは全く普通です。

少なくてもあなたが１度や２度は提案しているものと同じです。

それを売るためのセールストークみ特別ではありません。

みんなと大差はないのです。

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なぜ竹下氏は新規開拓で成功するのか？どうして簡単に保険が売れるのか？

ポイントは「価値観」。



イタリア車の話と全く同じで、竹下氏は顧客の価値観を即座に掴み、価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をしているだけです。


新規開拓で苦戦する保険営業パーソンは顧客の価値観は無視して、自分がいい、自分が最高と考える保険を押し付けてしまう傾向があると考えます。

既契約より有利でお得な提案をしても売れないというのはこれが原因。


プラン自体や売り方に問題があるというより、顧客の価値観に合っていないから売れないわけです。


イタリア車好きな人にお得で価格が安くなっている電気自動車や高性能な軽自動車をどんなにうまく売り込んでも販売に繋がらないことは明らか。

自動車ですとわかりやすいですが、保険営業でも売れない人はこれと同じことをやってしまっています。


少しきつめな言い方をすれば、保険営業パーソンの価値観はある意味どうでもいいのです。


それは一旦横に置いて、お客様の価値観を掴み、その価値観に合った提案をすれば、保険はいとも簡単に売れると確信しています。


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では顧客の価値観を即座にそして正確に掴むためにはどうすればいいのか？

「お客様、あなたの価値観は何ですか？」

これでは撃沈します。

それにそもそもお客様は自分の価値観に気づいていないことも少なくありませんから、この質問では到底うまくいきません。

竹下氏は全く別の武器でお客様の価値観を見事にあぶり出します。

それは・・・・


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世間話・雑談。




多くの保険営業パーソンにとって世間話と雑談は場を和ますためにすることではないでしょうか。


一方竹下氏にとっては武器なのです。


消費税

干ばつ

ニュース

わんちゃん

休みの日の話


こんな世間話・雑談をある方法ですると、お客様の価値観をすぐにしかも正確に掴むことができるのです。


掴んだら後は簡単。


その価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をするだけ。


これだけであなたの成約率は爆上がりすることは間違いありません。


もちろん成果に繋がる世間話・雑談のやり方を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


世間話・雑談を武器に簡単に保険を売る方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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