【保険営業】学資保険が爆売れするトーク

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学資保険がお客様に喜ばれながらバンバン売れたら、いかがでしょうか?

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬が変わるはずです。

有利か不利かに終始するトークを使うのではありません。

お客様に喜ばれながら最後に学資保険が売れるトークが存在するのです。


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少し考えてみてください。

あなたはスポーツ店の店員です。

お店には今、ランニング用シューズを見ているお客様がいます。


あなたならどんな声を掛けますか?




「こちらのランニングシューズがお勧めです」

「今、ランナーの間ではこのシューズが人気ですよ」


おそらくこの類の投げ掛けをするのが普通では。


もちろん間違いではありませんが、私なら全く別の事を聞き出します。


それは


お客様の想い。


どんな想いでお店に来て、どんな想いでランニングシューズを見ているのか?



息子が小学校で長距離の競争があり、少しでも順位を上げたいというので靴を見に来た・・・

こんな想いであれば、子供が走りやすいシューズの話をすれば、お客様の想いは満たされ、売れる可能性はぐっとUPするでしょう。




健康診断でメタボと指摘され、ジョギングを始めたいと思って店に来たという想いであれば・・・

初心者でも走りやすいシューズを提案すれば、お客様の想いは満たされ、満足させながら靴を販売することはできるでしょう。



お客様の想いを無視して、自分が売りたい、自分のお勧めの商品を売り込むから、お客様は嫌がり、成果に繋がらないのです。


想いを満たすことは大切です。

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この話は保険営業に通じます。





学資保険を売りたいが

うまくいかない・・・

すぐ断られる・・・

保険で学資を貯めるのは不利だと言われてしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、学資保険を簡単に売ってしまいます。

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竹下氏健治のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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なぜ竹下氏は学資保険を簡単に売ることができるのか?






実はうまく売り込むトークを使っているわけではないのです。



スポーツ店の店員の話と全く同じで、やっている事は想いを満たす事。

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多くの保険営業パーソンは学資保険を売るというと・・・

小学校~大学までにかかる学費の表やグラフをお客様の前に出して


「こんなに学費はかかりますから、貯めないと大変です!」


的な言い方をするのが一般的。


お客様は「検討しておきます」とか「別の方法が利率がいいのでは」などと言い、契約に至らないパターンが多いのでは。

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一方竹下氏のやり方はまるで違います。



最優先で行うのは、お客様の想いを掴む事。


例えば・・・訪問先がお客様のご自宅でお子様がいた場合、こんなトークを使います。



「僕、こっち来て」

「何やっている時が一番面白い?」

「将来は何になりたいの?」


要するに子供の想い、将来の夢や目標を明らかにするのです。


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子供の夢や目標が明らかになったら、次はそれに対する親御さんの想いを聞くのです。



子供の夢を応援したい

可能であれば、子供の目標に寄り添っていきたい



多くの親はこんな想いを持つことが多いといいます。


親の想いを確認できたら、その想いを満たすことを一緒に考えていくのです。



想いを満たす手段の1つが学資保険になるという流れです。


いかがでしょうか。

学費一覧表を出して、お金を貯めないと大変です!と投げ掛け、学資保険の設計書を出して売り込む保険営業パーソンと

子供そして親の想いを聞き出し、その想いを満たす手段を考えていくと、学資保険が必要になる保険営業パーソンでは

どちらが成果がでるか、ここで説明する必要はありません。


もちろん

想いを聞き出すトークそしてその想いから実際に契約に導くトークを知っているか知らないかで大きな差がつきます。


想いを切り口に学資保険を簡単に売る方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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