「保険の見直しをお願いします」お客様からいつもこんな依頼を受けるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

「ガソリンを始め、物価が上昇していますから保険の見直しをしませんか？」などと提案しても、なかなかうまくいかない事をきっとあなたの気づいているはず。

トップセールスは見直しを提案するのではなく、依頼されるのです。

どうすれば保険の見直しを依頼されるようになるのか、トップセールスのノウハウを解説します。




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「ロシアとウクライナはどうしてケンカしているの？」


最近、ニュースや歴史に興味を持ち始めた小学校低学年の息子にこう質問されてうまく答えられなかった後輩がいます。


彼は自らの知識の無さ、そして説明力の無さを「実感」したと言います。


そして今、人生の中で一番勉強をしているそうです。


「勉強した方がいい」

「本をもっと読むべきだ」


他人からこうアドバイスされても人はなかなか変れないもの。

自分で「実感」して初めて行動を起こし、変れるのです。


「実感」は鍵。

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この話は保険営業に通じます。

物価が上昇しているので保険の見直し・家計の見直しを提案するが


なぜかうまくいかない・・・

「また今度で」といつも断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はいつも保険の見直しに話が進みます。

といっても「見直しをしませんか？」と提案することはありません。


お客様から「見直しをしていただけませんか？」と毎回依頼されるのです。



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竹下氏健治のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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どうすれば保険の見直しをお客様から依頼されるようになるのか？

息子の質問で勉強を始めた後輩の話と全く同じで、成功の鍵は「実感」なのです。


多くの保険営業パーソンが見直しを提案をしてお客様からいい返事をもらえない大きな要因の１つは「実感」。


お客様が、保険の見直しは絶対必要！と「実感」する前に、提案をするからうまくいかないのです。


トップセールスの竹下氏がまずやることはうまく提案をするのではなく、お客様を「実感」させる事です。



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ではお客様に保険の見直しは絶対に必要と「実感」させるにはどうすればいいのか？

ポイントは雑談・世間話です。


トップセールスの竹下氏は面談の際、お客様と長く世間話・雑談を続けます。

長い時は１時間３０分以上する事も。

もちろん単なる世間話・雑談ではありません。


目的は

お客様が一番大事にしている事を見つける事。


これが最高に重要なのです。

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一番大事にしている事を見つけたらどうすればいいのか？

例えば休みの日に仲間とバイクでツーリングすることを一番大事にしているお客様がいたとします。

こんなお客様になら、そのツーリングの回数を少し減らさなければならないかもしれない事を伝えるのです。


「何で？？？」


お客様からはこんな反応が決まって返ってくると言います。


自分が一番大事にしていることができない、回数がを減らさなければならない状況ですから当然の反応。


こう質問されたら、トップセールスの竹下氏はここで初めてガソリンや物価の上昇について語るのです。


物価の上昇で一番大事にしているツーリングが今まで通りにできない事は明らか。


当然お客様は何とかしなければならないと「実感」します。


「どうすればいいですか？」と質問されるパターンが多いと言います。


ここでも答えは言わず、どうすればいいか？お客様に考えてもらうと・・・


手段の１つで保険の見直しが出てきて、お願いされる事がほとんどなのです。


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「物価が上昇していて家計費が圧迫されていますから保険の見直しをしませんか？」と提案する保険営業パーソンと

雑談・世間話からお客様の一番大事にしている事を掴み、実感させ、保険の見直しをお願いされるトップセールスの竹下氏。

この違いに気づいてください。

もちろん成功のポイントになるのは雑談・世間話の仕方。

これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。

雑談・世間話を保険営業の武器にするトップセールスのテクニックを詳しく学びたい方はこちらをお読みください。






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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