保険料や返戻率でライバルに負けていても、あなたがいつも選ばれる！

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか？

たとえ保険提案の条件で他社に負けていてもお客様から選ばれる戦略を解説します。




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少し前のCMで安田成美さんが演じる主婦の家にママ友２人が急に遊びに来る場面がありました。

パパっと素早く料理を作り、ママ友をもてなすというストーリー。

実はこのCM、あるお酢メーカーのもの。

もてなした手料理はすべてお酢を活用したものだったのです。


あくまで私の視点ですが、このメーカーが提案しているのは、ママ友たちといい関係を築く未来だと思います。


理想的な未来を手に入れる手段の１つがお酢。


お酢のおいしさや安さをアピールするよりも多くの人の心に響くのではないでしょうか。

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この話は保険営業に通じます。

いい提案をしてもネットや通販そして他社と保険料や返戻率を比較されてしまい、なかなか契約に至らない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は他と比較され、成約にいたらないという事がほぼありません。



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竹下氏健治のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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なぜ竹下氏は他社やネットや通販と比較されてしまうことがないのか？

お酢のCMと全く同じで竹下氏は保険を売るのではなく、未来を売る戦略だからです。


お客様が一番大事にしている事ができる未来を考えていくと、手段の１つで保険が必要になり契約に至る展開なのです。


提案する保険の条件が有利か不利か・・・多くの保険営業パーソンが語ることです。

これは自ら比較を呼び寄せているやり方・戦略と言っていいでしょう。


一方、竹下氏が投げ掛けるのは、一番大事にしている事をしたいか、したくないか。


当たり前のことですが、一番の大事にしていることですから、みんなYES。


これなら比較になりません。


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ポイントになるのが、お客様が一番大事にしている事を掴むことです。

といっても

「何が大事ですか？」とお客様に質問してもうまくはいきません。


竹下氏の武器は世間話・雑談です。



多くの保険営業パーソンの世間話・雑談は本題を語る前に場を和ますだけのもの。

これも間違いではありませんが、トップセールスの竹下氏には、お客様が一番大事にしている事を掴むという目的があるのです。

しかし

特別な事を話す必要はありません。

物価上昇の事、ガソリンの価格UP、飼っている犬の話、ニュースで伝えられる事

何でもOKなのです。

もちろん話題はどんなものでもいいのですが、一番大事な事を掴める雑談・世間話の仕方が存在します。


これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。

保険契約に繋がる雑談・世間話のやり方を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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