【保険営業】あのトップセールスは設計書を出す前に予約をもらう

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保険を語る前に、そして設計書を出す前に、契約の予約をもらえたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

そんなバカな・・・できるわけでがない・・・と思った方はやり方を知らないだけです。

トップセールスの設計書を出す前に予約をもらう方法を解説します。

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ジャニーズのアイドルのファンを30年以上続けている友人から聞いた話です。

普通の事務所はかっこいいアイドルをデビューさせて、がんばって売り込みます。


一方、ジャニーズはこうしないそうです。


まず先輩アイドルのコンサートやテレビ出演などの際、バックダンサーをやらせて、そこでファンがつけばデビューの道が開けるのです。


つまりデビューの時は既にたいさんのファンがいる状態。


ジャニーズはデビューありきではなく、「ファンありき」のビジネスモデルと言っていいでしょう。


デビュー時には既にファンがいますから、曲が売れないとかコンサートに人が集まらないというリスクを最小限にできるはず。


秀逸なやり方ではないでしょうか。


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この話は保険営業に通じます。






新規開拓が進まない・・・

アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

いい提案をしても「検討します」と言われそれで終わってしまう事が多い・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか。



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間ずっと成果を出し続けています。


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竹下氏健治のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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なぜトップセールスの竹下氏は新規契約を預かり続けることができるのか?





ジャニーズの話と全く同じで「ファンありき」のやり方だからです。


保険の話をしたり、設計書を出してお勧めプランを説明するはるか前に、顧客をいつも「ファン」にしてしまうのが竹下氏のやり方。

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保険を語る前に、顧客を「ファン化」するには何をすればいいのか?





実は特別な情報を提供したり何度も何度も訪問しなくてもいいのです。



トップセールスの竹下氏は


わずか3回のお客様との会話だけで


顧客をファン化してしまうノウハウを確立しています。




「あなたから入りたい」


こうファン化、ある意味契約の予約をもらってから、初めて保険を語るのです。


普通の保険営業パーソンがやっている事は全く逆。


いい提案、いい情報、いい保険を語ることでファン化しようとします。


間違いではありませんが、「ファン化ありき」の保険営業のやり方も存在するのです。

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具体的にはどんな会話をすればいいのか?



実は特別な事を語る必要はありません。


お客様の話を「ある方法」で聴くだけでいいのです。


この聴き方を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。



設計書を出す前に顧客をファン化して予約をもらう方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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