【保険営業】2億稼ぐトップセールスの目標

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目標を変えるだけで法人保険がガンガン売れるようになったらいかがでしょうか?

2億稼ぐトップセールスの法人開拓の目標はがんばって売る、契約を預かることではありません。

目標を変えると法人開拓の結果は大きく変わるのです。

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多くのスーパーで卵は入口から一番遠い売り場、店の奥で売られています。

これは来店客に店内を歩いてもらうため。

日常の生活でよく使う卵を買うお客様は多いので、必然的に店の中を歩いて売り場まで行きます。

歩いているうちに「あっこれいい」「そういえば必要だった」とついで買いが起こりスーパーの売上がUPする仕組みです。


売上や数字だけを目標にすることももちろん間違いではありませんが、”お客様が歩く距離”を目標にすると結果的に売上に繋がる事もあるわけです。

何を目標にするかはビジネスで大事であると感じます。

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この話は保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・

いい提案をしても「検討します」で終わってしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと長い間結果を出し続ける保険業界のレジェンド的存在です。


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鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




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なぜ鈴木氏は法人開拓でずっと成功しているのか?






大きな要因の1つは目標です。


スーパーの話と全く同じで目標を変えることで法人開拓の結果を変えることはできるのです。


ほとんど全ての保険営業パーソンの法人開拓の目標は契約を預かることではないでしょうか。


一方、鈴木氏の目標は違います。


目標が2つあります。

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2つの法人開拓の目標とは何か?





それは

社長との対話と社長からの宿題です。



初回訪問の時、保険を売ることを目標にしても社長は嫌がるだけです。

鈴木氏の場合、最初の目標は社長との対話を成立させる事です。

そもそも対話が成立しなければ、保険の話どころではありませんが、多くの保険営業パーソンは保険の話をしてしまいます。



売るための話と対話を成立させる話は全く別。



まず社長との対話を成立させる事を目標に話を進めるのが鈴木流。


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対話が成立しても鈴木氏は保険を語りません。


次の目標である社長から宿題をもらう事を実行します。


宿題がもらえれば、次の訪問のアポイントは100%取れます。

また社長とじっくり話せる機会が生まれるわけです。



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次の訪問で宿題の答えを社長に伝えた後の目標は?





鈴木氏はここでも保険を売り込むわけではないのです。


やはり次の宿題をもらう事に集中します。


宿題がもらえれば当然次のアポは取れて社長と会うことができます。


これを繰り返すしていくと・・・


確実に保険を売るチャンスが生まれる!これがトップセールスの鈴木氏のやり方。


保険をがんばって売り込む事が目標ではありません。

対話を成立させ宿題をもらう事を目標にして、何度も会えればチャンスが生まれ、結果的に契約に繋がるのです。


目標を変えると法人開拓の結果は大きく変わるのです


もちろん、対話の成立のやり方、そして宿題のもらい方を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


2億稼ぐトップセールスの法人開拓ノウハウを詳しく学びたい方はこちらをお読みください。



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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