紹介が今の１０倍になったらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？

トップセールスが実践する既契約者からの紹介を激増させるノウハウを解説します。



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先日、あるメーカーのTシャツをネットで見ているとこんな文面が書かれていたと記憶しています。


このTシャツははぎれ生地と回収されたペットボトルを再利用した素材１００％。


デザインや気心地そして値段などでシャツを選ぶのが一般的ですが、今後はどんな素材で作られているかというのが選ぶ基準の１つになるのではないかと感じました。


そんな意味でも「再利用」は時代のキーワードではないでしょうか。

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この話は保険営業に通じます。

紹介が増えない・・・

依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は紹介入手の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに紹介を入手し続けています。


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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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トップセールスの竹下氏の紹介入手の秘密は？

それは

既契約者からの紹介入手が多い点が挙げられます。



新規契約時を逃したら紹介入手は難しくなる！


これが保険業界の常識と言っていいでしょう。


しかし竹下氏は契約から５年経ったお客様からでも、時には１０年以上前に契約したお客様からでも紹介を簡単に入手してしまいます。


といっても

「紹介をお願いします」

「紹介をしていただけませんか？」

などとお願いや依頼は一切しません。

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なぜ依頼もお願いもしないで既契約者から紹介が入手できるのか？

鍵はTシャツの話と全く同じで「再利用」。

「再利用」すれば紹介は劇的に増えるのです。



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何を「再利用」すればいいのか？

ズバリ、お客様の満足度です。


新規契約時に紹介を入手できるのは、お客様の満足度が高いからです。

だったらその満足度をもう一度味わっていただくのが竹下流。

これができれば、多くの既契約者から紹介を入手する事は可能になります。

あなたの既契約者は何人いますか？

１０人しかいなくてもそれぞれのお客様から１人ずつ紹介が入手できればあなたの訪問先・見込み客は１０増えることになります。

もし１００人既契約者がいれば・・・紹介は今の１０倍・・・いやもっともっと増えることでしょう。


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といっても以前契約した保険の内容や保険証券を見てもお客様は契約時の満足度を思い出しません。


大切なのは


お客様の感情をいわばタイムマシーンに乗せる事。


過去の・・・

お客様と保険営業パーソンの出会いから営業のプロセスそして契約に至る経緯・エピソードをお客様自身に鮮明に思い出していただき、お客様に語っていただくのです。


タイムマシーンで感情が契約時に飛んでいけば、満足度をもう１度思い出し、味わっていただけるわけです。


まさに満足度の再利用。


この一連のトークを竹下氏は確立。

名付けてタイムマシン話法。

これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


既契約者からの紹介を劇的に増やす方法を詳しく学びたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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