ある相続の話をするだけで社長に強い興味を持っていただき、簡単に法人開拓が成功するようになったらいかがでしょうか？

あるポイントを押さえたトークを使えば、相続を切り口にした法人開拓は難しくなくなります。


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「本日のデザートについてはスタッフにお声をお掛けください」


あるレストランのメニューにはこう書かれていたと記憶しています。

顧客が「本日のデザートは何ですか？」と声を掛けると、スタッフが何種類ものデザートが並べられたトレーを持ってきて「こちらです」と答えます。

私が見ていた限りではスタッフに声を掛けた顧客は全員、何らかのデザートをオーダーしていました。

もしデザートがメニューに書かかれただけだったら注文率や売上は下がるはず。


顧客に声を掛け「させる」仕組みがいいのではないでしょうか。


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この話は保険営業の法人開拓に通じます。

社長に相続対策でアプローチも断られてしまう・・・

相続対策に関していいプランを提案しても「検討する」と言われ契約にならない・・

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こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は相続を切り口にして簡単に法人開拓を成功に導いてしまいます。



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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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なぜ竹下氏は相続を語り、法人開拓がうまくいくのか？

成功のポイントが１つあります。


それはレストランのデザートの例と全く同じで「させる」なのです。


多くの保険営業パーソンは社長に相続でアプローチする時、こんな類のトークを使ってしまいます。

「社長、相続対策はお済ですか？」

「社長、相続対策についてはどのようにお考えですか？」

「その話は何度も聞いたよ」

「また今度考えるよ」

おそらくこんな答えが社長から返ってくる事が多いのでは。



竹下氏はこうしません。

自分で相続を積極的に語り、ぐいぐい売り込まないのです。


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具体的にはどうすればいいのか？

社長に質問するのではなく、社長に質問「される」展開を竹下氏はいつも作ります。

「何それ？詳しい話を聴きたい」

「えっ！もっと詳しく教えてよ」

こんな言葉が社長の口から出るようにするのです。


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社長から質問「される」ための武器になるのが遺産分割協議書。

もちろん「遺産分割協議書をご存知ですか？」などとアプローチしても社長から質問「される」事はないでしょう。


社長が聴きたくなる、質問したくなる遺産分割協議書の語り方、トークが存在するのです。

このトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


相続を切り口に法人開拓を成功させる方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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