お客様と面談すると、売り込まなくてもすべての保険を預かれるようになり契約単価が劇的にアップしたら、あなたの保険営業は変わりませんか？

いい情報を提供したり、安くて有利な提案をするだけでは単価は上がりません。

トップセールスの単価を５０倍にするトークを解説します。




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■池上彰さんから学ぶ保険営業のポイント

池上彰さんの番組。

多くの人からわかりやすいと支持されていると言っていいでしょう。

選挙に出て欲しい有名人のアンケートを取るといつも池上さんが上位にランキングされると聞いたことがあります。

人気があり、みんなが好感を持っていることがわかります。

しかし池上彰さんが番組で語る内容は、池上さんしか知り得ないような特別な情報や知識ではありません。

インターネットで調べれば誰でもどこでも知り得る情報や知識ばかりです。


特別なのは情報や知識ではなく、伝え方なのです。


伝え方。



これは保険営業でも成功のキーワードになります。

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■多くの保険営業パーソンの現状

ネットや通販の広告の影響もあって医療保険やがん保険の契約はある程度預かれるのに死亡保障や学資、年金・介護など単価の高くなる保険が売れない・・・


提案しても他社やネットなどと保険料を比較され契約単価が上がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は単価アップの達人。

面談したほとんどのお客様から全ての保険を預かっていると言っていいでしょう。

単価の低い医療保険だけ、がん保険だけで終わってしまうという事がありません。


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■単価の達人のプロフィール＆実績

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■契約単価が上げられる秘密

なぜトップセールスの竹下氏は契約単価が簡単に上げられるのか？

理由は池上彰さんと全く同じです。


竹下氏がする提案は特別ではありません。

セールストークも特殊ではありません。


特別なのは池上さんと同じで「伝え方」。


提案やセールストークを変えなくてもほんの少し「伝え方」を変えるだけで、単価は劇的にアップしてあなたの保険営業は大きく変わるのです。

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■契約単価UPする伝え方とは？

テレビ・通販CMを通じて医療保険・がん保険に興味を持つお客様は多いもの。

こんなお客様に対してあなたは何を伝えますか？

有利でお得な提案をいくつかしてそれらのメリットデメリットを説明しながらあなたのおすすめプランを説明する！

これが普通では。

そしてお客様からYESがいただけたら「死亡保障や年金などの保険も見直しませんか？」とか「死亡保障についてはいかがですか？」と投げ掛けるのが一般的でしょう。

するとお客様から

「それは結構です」とか「その話はまた今度」と言われてしまい撃沈！


これが単価が全く上がらない典型的なパターンと言ってもいいでしょう。



一方で竹下氏の伝え方は全く違います。



いいプラン・いい商品を「説明」するのではなく


彼がするのは「解説」です。


「解説」すると売り込まなくても単価がUPするのです。

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■説明ではなく解説で単価がUPします

有利でお得なプランを「説明」するのではなく「解説」するとはどういうことなのか？

トップセールスの竹下氏は医療・がん保険の見込み客に対して医療制度を語ります。



つまり日本の医療制度を「解説」するのです。



医療保険・がん保険を選ぶ時に絶対必要な知識を「解説」。

お勧めプランの説明ではなく、お客様が自分で保険を選べるように判断基準を「解説」と言っていいでしょう。


判断基準を理解すれば、当然お客様は自分で保険を選べるようになります。


普通の保険営業パーソンとトップセールスの決定的な違いに気づいてください。



普通の保険営業パーソンは自分が最高と考えた医療・がん保険を説明して売り込む。

トップセールスはお客様が正しい保険を選択できるように判断基準を解説する。



正しい判断基準を理解したお客様は

過去に自分がした選択、すなわち既契約が正しい判断基準で選ばれたどうか気になり、

医療保険・がん保険の話から死亡保障や年金、介護、相続などに話が進むのが竹下流。

これで契約単価が簡単にUPします。

竹下氏が死亡保障や年金、相続などの話を出したり、売り込まなくてもお客様から他の保険の見直しをしたいと言われる事が多いのです。



医療・がん保険の見込み客に対していいプランを売り込んで契約が決まったら、死亡保障などについても語る、売り込む、これが多くの保険営業パーソン。

一方竹下氏は判断基準を解説して、それを知ったお客様の口から「他の保険も見直したい」と言わせるのです。



もちろんポイントとなるのが、医療制度の解説の仕方、そして判断基準を知ったお客様に「保険の見直しをしたい」と言っていただく方法です。


これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

単価を５０倍にするノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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