【保険営業】MDRT21回のトップセールスの法人アプローチトーク

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あなたが社長にアプローチすると社長が強い興味を示し、あなたの話をじっくり聴いてくれる・・・

こんな場面をコンスタントに作ることができたら、あなたの法人保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

MDRT21回のトップセールスが法人開拓で使うアプローチトークを解説します。


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■デートと保険営業の共通点とは?




ある男性が片思いの女性を誘う時、「デートしませんか?」とか「今度お食事にでも」とは言いませんでした。

誘う前に彼女の友人から趣味や嗜好を調査したのです。

彼女はある格闘技団体のファンである事がわかったそうです。

そこでこう誘ったのです。

「一緒に格闘技を見に行く予定だった友達が急用でキャンセルになったんだ。チケット1枚余ったからよかったら一緒に見に行かない??」

彼女は即OKしたそうです。

これがきっかけで2人はお付き合いすることに。

おそらくただデートに誘うだけだったら、こうならなかったに違いありません。

彼女の「興味を切り口」に誘ったからこそ思うような結果に繋がったと予想できます。


「興味を切り口」にする。



これは法人保険営業でも成功のキーワードになります。


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■多くの保険営業パーソンの法人開拓の現状




法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐ断られる・・・

相続や事業継承の話をしようとしても「その話は何度も聞いたよ」と社長から言われてしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスでMDRT21回の小林氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと長い間法人開拓を成功に導いています。


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■法人開拓のスペシャリストのプロフィール&実績




小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。
医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。



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■法人開拓を成功に導く鍵




なぜ小林氏はいつも法人開拓を成功に導くことができるのか?





法人・社長へのアプローチが秀逸だからです。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、自分が語りたい、伝えたいことでアプローチしてしまいます。


「相続対策はお済ですか?」

「事業承継についてはどうお考えですか?」

「保険の見直しをしませんか?」




間違いとは言い切れませんが、これらの問いかけにすぐYESという社長を見つけるのは、天然記念物を見つけるくらい困難と言っていいでしょう。


小林氏は違います。


自分が話したい事、伝えたい事でアプローチするのではなく


社長が興味のある事でアプローチするのです。


デートの話と全く同じで社長の「興味が切り口」なわけです。


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■社長が強い興味を示すアプローチトークとは?




では社長が強い興味を示すアプローチトークとはどんなものなのか?





小林氏の武器の1つは


”他社はこんな事しています”というアプローチトーク。


もっと簡単に表現すれば他社情報です。



事前に訪問する企業と同じ規模や同じ業種の最近の動向を小林氏は調査します。

そしてそれを社長に伝えるだけ。

他社の動向、他社が今やっている事に興味を示さない社長はまずいません。


コロナの影響もあって社会は大きく変化しようとする世の中で、他社が今何を考え、何に取り組んでいるのかは社長の大きな関心事。


このアプローチに興味を示さない社長を見つける事が難しいそうです。



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■社長の興味を切り口にしたアプローチの後はこうする




他社の動向を伝えた後に何を語ればいいのか?




相続や事業継承を語ったらダメです。

まずうまくいきません。

小林氏が他社動向の後に語るのは未来です。


他社の話なら今度は目の前の社長が経営する会社の未来を語り予想するのです。

コロナや円安、ウクライナイ問題などの影響もあって、今後世界が大きく変化し会社も変化する認識を共有できたら

今度はその変化に対する対処・対策を社長と一緒に考えていくのです。


対処・対策の1つの手段として保険が必要になり契約に至るというのが小林氏の契約のパターンです。



いきなり未来を語ってももちろんダメです。

社長から「こいつ何言ってんの??」と不振に思われて終わりです。

説明するまでもなく、アプローチで相続や事業継承、保険を語っても結果は同じで撃沈するでしょう。


アプローチが「社長の興味が切り口」だからいいのです。


他社動向、他社の情報はアプローチトークの強力な武器になります。


もちろん大切なのは他社情報で何を語るか、また語ってから未来に繋げるやり方、さらに未来の話を契約に導くトーク。

これらを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


他社動向アプローチから法人開拓を成功させる方法が学べる音声セミナーの冒頭15分を無料で聴く事ができます。



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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