コネや紹介がなくても飛び込みでドクターマーケットを開拓できたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

多くの保険営業パーソンはアプローチで特別な話をしないとドクターに話を聴いてもらないと考えています。

しかしそれは幻想。

もっと身近で簡単な話題でドクターマーケットは開拓できるのです。

２億稼ぐトップセールスパーソンのドクターマーケットの開拓術を解説します。


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■ストーリーを描く事が大切です

メジャーリーグで活躍する大谷翔平選手が高校入学時に立てた目標の１つは「ドラフトで８球団から１位で指名される」というものだったそうです。


高校３年生の秋にこの目標が達成できるように、大谷選手は自分なりのストーリーを考えはずです。

８球団から１位で指名されるとクライマックスが迎えられるように、ストーリーを描いたと言えるでしょう。


ストーリーを描く。


これは法人保険営業、とくにドクターマーケットの新規開拓でも成功の鍵になります。


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■多くの保険営業パーソンが考えるドクターマーケット

ドクターマーケットを開拓したいけれど


コネや紹介がないと絶対にうまくいかない・・・

特別な情報や知識がないと開拓なんてできるわけがない・・・

こう考えている保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いを持っていませんか？


一方以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏はコネや紹介なしで飛び込みからドクターマーケットを開拓し続けます。

しかもごくごく身近な話題でアプローチして成功を続けています。

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■ドクターマーケット開拓の達人のプロフィール＆実績

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■ドクターマーケット開拓を成功させる鍵

コネや紹介なしにドクターマーケットの開拓を成功させるポイントは何か？

大谷選手の話と全く同じでストーリーを描く事だと考えます。


最後の最後、クライマックスで保険が売れるというストーリー。


苦戦する人はこのストーリーを描かずにいきなりクライマックスを迎えるような保険営業をしてしまいます。

つまりアプローチの段階で保険を語ったり、相続や事業承継などをドクターに質問してしまうのです。



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■２億稼ぐトップセールスはドクターにこれを語る

ではドクターマーケットの達人の鈴木氏はドクターに何を語っているのか？

さまざまな成功事例がありますが、その中でこれは秀逸だと感じた事例を１つ紹介します。


それは


アプローチで


スリッパを語りドクターマーケットの開拓に成功した事例です。



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■スリッパを語り保険が売れた成功事例とは？

鈴木氏が以前訪問した病院は靴を脱いで病院の中に入るスタイルだったそうです。


しかし患者さんが脱いだスリッパはぐちゃぐちゃ。


スタッフや看護師はそれを揃える様子は全くなかったと言います。



そこで鈴木氏はこれらの事をドクターに指摘。



ただしドクターが口頭で「スリッパを揃えろ」注意しても本質的な部分は変らない事を言及したいといいます。


鈴木氏が提案したのは病院内で開く人材教育のための勉強会。


就業規則や服務規程をドクター、看護師、スタッフで読み込むことで、やるべき仕事や自分たちが出来ていなかった事に気づいてもらうのが狙いです。

就業規則や服務規程を整備して勉強会を企画するところまで鈴木氏がすべてプロデュースしたといいます。

結果は勉強会を通じてスタッフ・看護師の意識が変わり、細かい部分に気づくようになり・・・


ぐちゃぐちゃのスリッパが改善されたそうです。


もちろんドクターから鈴木氏は感謝され、絶大な信頼を得たのです。

ドクターからは次々様々な問題点を相談されるようになり、解決策の手段の１つで保険が必要な場面が訪れると契約が預かれるよになって・・・


最後は保険は全部お願いします！とドクターから依頼されたといいます。


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■ドクターに売れる人と売れない人の決定的な差

ドクターマーケットで売れない保険営業パーソンはストーリーを描かずにいきなりクライマックスを迎える営業スタイルです。

つまり自分が売りたい保険や話したい話題を先行させてしまいます。



一方、鈴木氏は、ストーリーを描きます。



クライマックスで保険が預かれるストーリーです。


アプローチの段階では難しい話は何１つ必要ありません。

今回紹介した成功事例のように、ぐちゃぐちゃなスリッパから保険が最後に売れるストーリーは描けるのですから。


鈴木氏はこんな最後に保険が売れるストーリーの成功事例をたくさん持っています。

看護師の私語の話題からのストーリー。

病院の時計の位置からのストーリー。

病院のホームページの話からのストーリー。

これらの多くのストーリーの成功事例を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


コネや紹介なしでドクターマーケットを開拓する方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。







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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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