【保険営業トーク】ウクライナを語ると保険の見直しが簡単にできる

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あなたが保険の見直しを提案しなくてもお客様から「見直しをお願いします」と言われるようになったら、いかがでしょう。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬も劇的に変わると思いませんか?

いつも見直しをお願いされるトップセールスのトーク・ノウハウを解説します。

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■ニュースも保険も実感が鍵



春のある日、とても暖かい日がありました。

気温はぐんぐん上がり、25度前後になった地域も!

暖かいを通り越して季節外れの暑い日になったと言っていいでしょう。

その日に見たニュースでは・・・小さな女の子が半袖で遊び、ソフトクリームを食べる様子の映像が流れていました。

キャスターが「季節外れの暖かい日」と言葉だけで伝えるより、この映像によって視聴者の多くがその日の暖かさを実感したはずです。


実感。


これは保険営業でも成功のキーワードになります。


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■保険営業パーソンの現状




物価の高騰の影響などで、負担増で家計が苦しくなったお客様が増えているはずなのに、保険の見直しを提案してもうまくいかない・・・




こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は保険の見直しを提案しなくても、お客様から見直しをお願い・依頼され、時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと成果を出し続けています。


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■保険の見直しの達人のプロフィール&実績




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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■なぜ保険の見直しを依頼されるのか?




多くの保険営業パーソンが見直しを提案してもうまくいかないのに、なぜ竹下氏は保険の見直しをお客様からお願いされるのか?





実感がポイントです。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、保険の見直しが絶対に必要だとお客様を実感させる前に、見直しを語るからです



竹下氏が語るのは保険でも見直しの事でもありません。


お客様を実感させる話をするのです。

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■お客様を実感させるトーク・話とは?




ではお客様に保険の見直しが絶対必要だと実感させるには、どんなトークや話をすればいいのか?




実は簡単です。


世間話をすればいいだけ。


おそらくほとんどの保険営業パーソンはお客様と世間話を当たり前のようにしているはず。


しかしそれらの多くは単なる世間話。


竹下氏の世間話は目的が少し違うのです。


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■保険の見直しに繋がる世間話とは?




竹下氏はどんな目的で世間話をするのか?





それはお客様が一番大事にしている事を探すための世間話をするのです。

といっても難しい事は何もありません。

休みの日は何をしたかとかゴールデンウィークはどんな予定が入っているかというごくごく普通の世間話から少しずつ、お客様が一番大事にしている事を明らかにして掴んでいけばいいのです。


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■一番大事な事から見直しに繋げる方法




例えば世間話からバイクのツーリングが趣味でそれが一番大事だという事を掴んだとします。


竹下氏はニュースなどで今話題になっている事柄を投げ掛けながら、一番大事な事が出来なくなったり、減らさなければならない可能性がある事を投げ掛けるのです。


「ウクライナの戦争の影響もあって〇〇さんの趣味のツーリングを少し減らさなければならないかもしれませんね」


一番大事な事ができないピンチとなれば・・・お客様は必ず反応するそうです。


「どういう事ですか?」「なぜですか?」


こんな質問がきたら、ウクライナの戦争によって何が起きているのか、日本そして日本の国民にどんな影響があるかを伝えるのです。


一番大事な事ができないとなれば、何とかしないといけないとお客様はここで実感します。


この実感が大事なのです。


多くの保険営業パーソンはこの実感を引き出す前に、見直しをした方がいいとか、見直すことで保険料が安くなるなどと言ってしまうから、うまくいかないのです。

お客様の実感を引き出されれば、保険の見直しは8割成功すると言っても過言ではありません。


といってもお客様が”何とかしなければならない”と実感した後に、すぐに「それでは見直しをしましょう」とは竹下氏は提案しません。


この後に語る事、使うトークを知っているか知らないかで大きな差がつくのです。



保険の見直しをお客様からお願いされる方法が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴く事ができます。こちら↓



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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