【保険営業】2億稼ぐトップセールスが法人開拓でやるたった2つの事

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あなたが法人開拓でたった2つの事を実践するだけで、法人保険が簡単に預かれるようになったらいかがでしょうか。

トップセールスは複雑で特別な事を法人開拓でやっていると考える保険営業パーソンは多いですが、実はやっている事はとても単純で簡単な事、2つだけです。

2億稼ぐトップセールスの法人開拓ノウハウを解説します。

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■オリンピック選手とトップセールスの共通点



東京オリンピックの競泳で2個の金メダルを獲得した大橋悠依選手の練習の様子があるテレビ番組で以前取材されていました。

彼女が練習の始めに毎回必ず繰り返し、時間を掛けてするトレーニングがあります。

それは


蹴伸び。


足で壁を蹴って体を真っすぐにしてただ進む泳ぎ方。

手も足も使いません。

体をピンと真っすぐにして進むだけ。

小学校の時の授業でまだ泳げない生徒が一番最初にやる事だと私は認識していましが、大橋選手はこれをじっくり何度も何度もやるのです。

金メダリストは特別で特殊な練習をしていると私は考えていましたが、実は簡単で単純な練習を繰り返しているわけです。


この話は保険営業の法人開拓に通じます。




法人開拓で稼ぐトップセールスも大橋選手と非常に似ていると感じます。


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■保険営業パーソンの現状




法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られる

既契約より有利でお得な提案をしてもなぜか契約を預かれない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は保険営業のレジェンド的存在。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと長い間法人開拓を成功に導いています。


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■2億稼ぐトップセールスのプロフィール&実績



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など



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■法人開拓で成功する秘訣は?




多くの保険営業パーソンは法人開拓で苦戦する中、なぜトップセールスの鈴木氏は成功できているのか?




実は

トップセールスの鈴木氏は特別で特殊な事を法人開拓で実践しているわけではないのです。

金メダリストの大橋選手と全く同じで、ある簡単な事を繰り返しているだけ。


しかも

法人開拓で繰り返すことはたった2つでいいのです。

たった2つを繰り返すだけであなたも鈴木氏のように億単位のコミッションを挙げることが可能になると考えています。

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■トップセールスが法人開拓で繰り返す事の1つ目




鈴木氏が法人開拓で繰り返す2つの事とは?




1つは

社長との対話です。


うまくいかない保険営業パーソンは「どうしたら保険が売れるか?」という発想しか持ちません。

間違いとは言い切れませんが、保険を語る前提となるのが、社長との対話です。



では社長との対話を成立させるにはどうすればいいのか?





鈴木氏は大きなきっかけになるのが、社長の「こだわり」について質問する事だと語ります。

例えばあなたが訪問した会社が掃除が行き届き、ごみ1つ落ちていなかったとしましょう。

この社長は掃除に「こだわり」があること予想できます。

「こだわり」について質問すると対話が成立する可能性がぐんとUPするのです。


社長の趣味や嗜好について質問する事も間違いではありませんが、「こだわり」を聞いた方がはるかに対話が成立する確率が高くなると言います。



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トップセールスが法人開拓で繰り返す事の2つ目




社長との対話が成立したら何をすればいいのか?





「保険の見直しはいかがでしょうか?」

「相続対策についてどのようにお考えですか?」


などとアプローチすれば撃沈することは間違いありません。


トップセールスの鈴木氏がやる事はまるで違います。


やる事は


宿題を社長から頂く事です。


次回までの課題をもらう事に注力するのです。


具体的には社長が今抱えている問題を明らかにしてそれを共有するのです。

共有できたら、その答え・解答を次回持って行く事を約束するのです。


保険を売る事を目的にするのではなく、宿題をもらう事を目的にすると表現してもいいでしょう。


これで次回の社長とのアポイントは100%約束されます。


そして問題に対する解決策を持って行くのです。


保険が絡むとか絡まないは全く関係ありません。

真摯に問題を解決する事に注力するのがトップセールスの鈴木氏のやり方。


ですから次の訪問でも保険を売り込んだり、相続・事業継承対策をあからさまに提案する事はありません。


次回の訪問でもやる事は同じ。


社長から宿題をもらうことに力を注ぐのです。


これを繰り返せば、すなわち何度も訪問できて何度も社長と面談することができれば自然に保険を売るチャンスは生まれます。


このやり方で鈴木氏は億単位のコミッションを稼ぎ続けます。


まず対話の成立、成立したら宿題をもらうことに全力を注ぎ・・・それを繰り返す。


簡単で単純だと思いませんか?

蹴伸びを繰り返すトップアスリートと似ています。


もちろん対話の前にするのが、社長への自己紹介。

この自己紹介に関しても2億稼ぐトップセールスは独自のノウハウを確立しています。

一瞬で社長のハートを掴む自己紹介術を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。



2億稼ぐトップセールスの法人開拓が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴く事ができます。こちら↓



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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