【保険営業】63円で法人開拓を成功に導くマーケティング手法

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63円のハガキ1枚、これを活用するだけで法人開拓を成功に導くことができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるはず。

法人開拓の達人のマーケティング手法を解説します。

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■苦手が得意になった生徒から学ぶ事



友人の息子さんは中学2年生。

1年生の時は英語がとても嫌いで苦手でした。

しかし2年生になって英語が好きになって、一生懸命勉強に取り組むようになったそうです。

といっても親が「これからは国際社会だから英語を勉強しなさい」と言ったわけではありません。

変ったきっかけは


英語の先生。


とても人気がある先生で、その先生を好きになったので息子さんはやる気になったのです。


教える先生が嫌いだから⇒勉強も嫌いなる

先生が好きだから⇒やる気になる




こんな事はよくあることです。

先生の立場から考えると、英語をわかりやすく教える事はとても大事ですが、もっと重要なのは、まず生徒の「ハートを掴む」ことではないでしょうか。



この話は保険営業、特に法人開拓に通じます。





有利でお得な提案、流暢なセールストーク。

法人開拓ではとても必要なことでしょう。


しかしもっと大事なのは、英語の先生の話と全く同じで「ハートを掴む」事だと感じます。



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■保険営業パーソンの現状




既契約より有利でお得な提案をしてもなぜか社長からYESをもらえない・・・

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓の達人です。


時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと長い間法人開拓を成功に導いています。


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■法人開拓の達人のプロフィール&実績





竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





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■法人開拓の達人の成功の秘密




法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンが多い中、なぜ竹下氏はいつも法人契約を預かることができるのか?




理屈で最初から攻めるのではなく、社長の「ハートを掴む」事を優先させるからです。


多くの保険営業パーソンはいい情報や特別な知識、有利でお得な提案をしてすなわち、理屈で攻めて法人契約を手にしようとするのではないでしょうか。

間違いではありませんが、竹下氏がまずやる事は理屈ではなく、感情にスポットライトを当てることです。


社長の「ハートを掴む」事に注力します。


英語の先生が好きになって、英語が好きになった生徒と同じように、まず社長から「この人は信用できる」「この人になら相談できる」と思ってもらう事を優先させるのです。

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■法人開拓で社長のハートを掴む武器




では法人開拓で社長のハートを掴むために竹下氏は何をやっているのか?





竹下氏の武器の1つは


ハガキです。


社長との初回面談の後に、竹下氏は必ず社長にハガキを送るのです。



これが効果抜群なのです。


投資するのはハガキ1枚の値段、63円のみ。


わずかな投資ですが、社長のハートを掴み、2回目以降の訪問・面談がスムーズに進むことが多いといいます。



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社長に送るハガキにはこの内容を書け!




竹下氏が社長に送るハガキにはどんな事が書かれているのか?




2つ書きます。

1つは初回面談のお礼です。

これは常識です。


そして2つ目。

それは社長が面談中に言った言葉を書いて、それに対して自分が感じた事や思いなどを付け加えるのです。

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ハガキで法人開拓が成功した事例




竹下氏はある初回面談で社長から「お前は死を意識したことがあるか?」と言われたことがあるそうです。

会社経営がうまくいかない時、その社長は死を意識した事があると言います。

それほど、会社や従業員、家族の事を真剣に考え、経営に取り組んでいるという事を語りたかったのかもしれません。


もちろん、竹下氏はハガキの中で面談のお礼と共に社長が言ったこの事について書きました。


そして竹下氏は”社長の死に関する言葉が自分の仕事に対するスタンスをただすきっかけになった”と書いたそうです。


次に訪問すると、社長は「君はなかなか分かっているね」と語り、初回面談とは社長の態度が一変したといいます。

商談はスムーズに進み、法人契約を預かることになったそうです。

たった63年の投資ですが、ハガキは使い方次第で武器になります。


もちろん

ハガキを送った後に、いきなり「保険の見直しをしましょう」とか「相続対策についてはどうお考えですか?」などといきなり売り込みの匂いがプンプンする話題を出したら、撃沈する事は間違いありません。

社長が強い興味を抱き、なおかつ最後に契約に繋がるトークを知っているか知らないかで大きな差がつくのです。


私が特に有効だと感じたのが「日経平均」を語りながら最後に相続・事業承継対策に繋げるトークです。


日経平均トークを始め法人開拓の話法が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴く事ができます。こちら↓



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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