差額ベット代をあるトークで語るだけでアプローチがうまくいったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

今時ベット代なんて・・・と思った方もいるかもしれません。

しかし伝え方・トーク次第で今でも十分アプローチの武器になるのです。

２億稼ぐトップセールスのアプローチノウハウを解説します。

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■アプローチで鍵は実感です

奥様がスマホプランやsimカードの見直しをお願いしてもなかなか行動を起こさないご主人がいました。

ご存知の方も多いと思いますが、昔からずっと契約しているプランを見直すと安くなるケースは少なくありません。

しかしご主人は”忙しい”とか”時間がない”などと何かと理由を付けて後回しにしていました。

そこで奥様はこう提案しました。


安くなった分の３割をおこづかいに上乗せ！


ご主人はその日のうちにすべてのスマホの見直しをしたと言います。


なぜご主人はすぐに行動したのか？


安くなり自分に大きなメリットがある事を「実感」したらではないでしょうか。


人は他人から言われてなかなか行動を起こしません。

自分で「実感」して初めて動き出すもの。

この話は保険営業に通じます。

法人開拓で社長にアプローチする際、「実感」は成功のキーワードになるのです。


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■多くの保険営業パーソンが抱える悩み

社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・

社長にいい情報を提供しようとしても「その話は聞いた」と言われてしまう・・・

社長と長く話すことができない・・・

こんな法人開拓のアプローチの悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は保険業界のレジェンド的存在。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓で成功を続けています。


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■保険業界のレジェンドのプロフィール＆実績

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■トップセールスと普通の人のアプローチの違い

トップセールスの鈴木氏はなぜ法人開拓で成功を続けられるのか？

アプローチが秀逸だからです。

といっても特別で特殊な情報や知識を伝えて差別化しているわけではありません。

鈴木氏と多くの保険営業パーソンとの決定的な違いはアプローチでの「実感」です。

スマホプランの例と全く同じで、鈴木氏のアプローチは社長を「実感」させます。

一方多くの保険営業パーソンは「実感」させる前に本題、保険に関連する事を話し始めてしまうと言っていいでしょう。


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■アプローチで実感させるトーク

では実際現場で社長を「実感」させるために鈴木氏はどんなトークを使っているのか？

鈴木氏がアプローチで使うトークを１つ紹介します。



まずやる事は訪問する会社の周辺の病院とその病院の差額ベット代を調べて表にするのです。


そしてアプローチトークでこんな質問を社長にします。


「社長、万が一入院となった場合、どこの病院を選ぶか決めていらっしゃいますか？」


社長に限らず、多くの人は行く病院を決めているもの。


「〇〇病院かな」と社長が答えたら、その病院の差額ベット代の表を見ていただくのです。


”個室・・・差額ベット代28000円”


例えばこんな数字を見たら、自分がいつも行っている、入院の時は選ぶだろう病院の差額ベット代は結構高い事を


社長は


「実感」するのです。




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社長が実感した後の話とは？

社長が「実感」した後には何を話せばいいのか？

後は簡単です。

こういった差額ベット代を考慮して医療保険の入院日額を決めているかを投げ掛ければいいだけです。


社長は「実感」していますから、見直すとかチェックしてみるなど話が前に進む事が少なくないと言います。


もちろん社長を「実感」させるアプローチはこの差額ベット代だけではありません。

鈴木氏がインタビューで教えてくれた社会保険の話からアプローチそしてハローワークの話からのアプローチは秀逸で有効だと感じました。

これらのアプローチトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


トップセールスのアプローチトークが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓








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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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