保険や相続ではなく、社長が頭を抱える人材不足を語ると、社長に感謝されながら最後に法人保険が売れます！

２億稼ぐトップセールスのアプローチノウハウを解説します。


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■関心事でアプローチする

ガラケーをずっと使っていた友人の両親。

この度スマホにチェンジ。

以前友人は「スマホは何かと便利だから変えたら？」と言っていましたが「そのうち・・・」といつも両親は答え、なかなか行動を起こさなかったといいます。

そこで友人はアプローチを変えたのです。

「孫の〇〇とテレビ電話できたら楽しくない？スマホなら簡単にできるよ」

これで両親はガラケーをスマホに変えたのです。

スマホ自体にははっきり言って興味はありません。

しかし孫とのテレビ電話、コミュニケーションなら関心が大ありです。


関心事でアプローチする事は人を動かす原動力になると感じます。

この話は法人開拓にも通じます。

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■多くの保険営業パーソンのアプローチの問題点

保険の見直し、相続対策、事業承継対策・・・

とても大切ですが、社長の優先順位は低いケースが多いもの。

それにも関わらず、多くの保険営業パーソンは「社長、保険の見直しをしませんか？」とか「相続対策はお済ですか？」とアプローチします。

もちろん結果は撃沈！！


こんな悔しい思いをあなたも法人開拓でしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人開拓で成功し続けています。


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■法人開拓の達人のプロフィール＆実績

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■法人開拓のアプローチの決定的な差とは？

多くの保険営業パーソンが法人開拓で苦戦する中、なぜ鈴木氏は成功しているのか？

大きな要因の１つはアプローチです。

苦戦する保険営業パーソンは自分が関心のある保険や相続でアプローチしてしまいます。

鈴木氏は違います。

社長が関心のある話題でアプローチするのです。

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■社長が身を乗り出すアプローチとは？

では具体的にどんなアプローチをしているのか？

インタビューで教えていただいた成功事例を１つ紹介します。


それは人材不足でアプローチする方法です。

人材を募集しても人が集まらない・・・

優秀な人材を採用しようとしてもうまくいかない・・・

人に関する悩みは多く、いやほとんどの社長が抱えている悩みです。


その関心事でアプローチするのです。


鈴木氏がよく語るのは人件費率について。


業界の人件費率の平均と訪問した法人の人件費率を比較して、もし低いようであれば、あえて余剰人員を抱える事を提案するのです。

余剰人員を抱えることで、急にスタッフが辞めてしまった場合も対応できますし、余剰人員の中から優秀な人を社長の右腕に育てる事も可能になる事を伝えるのです。

もちろん実際に人材を募集する場合のノウハウも伝授します。

鈴木氏は場合によってはハローワークの効率的な活用術もアドバイスするそうです。


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■アプローチから契約までの流れとは？

社長の関心事である人材に関してのアプローチ。


はっきり言ってこれ自体に保険は絡みません。


しかし問題解決に近づき満足した社長は、鈴木氏を信頼して次の問題の相談をするケースがほとんどだと言います。


もちろん鈴木氏はここでもその問題を解決に導くお手伝いをするのです。


こんな問題解決を繰り返していくと、解決の手段の１つで保険が必要になり契約に至るというのが、鈴木氏の法人開拓のいつものパターン。


いかがでしょうか。


鈴木氏は全く保険を売り込みません。

勧めもしません。

やるのは社長の関心事でアプローチして、問題解決を繰り返す事だけ。

問題解決を繰り返せば、手段の１つで保険が必要になるわけです。


もちろん社長の関心事は今回紹介した人材だけではありません。


鈴木氏がインタビューで教えてくれた社会保険でアプローチは特に有効なやり方だと感じました。

このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

トップセールスのアプローチノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓








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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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