保険営業を辞めたい方!この1点を変えるだけで成果は変わります

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たった1点を変えるだけで、お客様の反応は大きく変わり最後に手にする成果も劇的に変ったら、いかがでしょうか。

保険営業を辞めたいと思っている方!セールストークや提案を変える前に変えるべき点を解説します。

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■たった1点を変えるだけで結果が変わる




カフェをオープンしたにもかかわらず、集客に苦労していた店主がいました。

Facebookやインスタに店の料理やドリンクを投稿したり、メニューや値段を見直したりしましが、思い描いた結果には繋がらなかったといいます。

しかしある1点を変えてから、新規顧客が多く来店するようになったそうです。



どんな事をしたかわかりますか?



広告を出した・・・

ドリンクを激安で売った・・・

店がテレビで取材された・・・






実はどれもありません。



変えたのはのぼりを出しただけ。



高いお金を掛けてオリジナルののぼりを作ったわけではありません。

ホームセンターで売っている色がついているだけののぼりをたくさん買ってきて店の前に立てただけ。

友人の経営者から聞いたやり方です。

道行く人が⇒のぼりに目が留まり⇒店を認識して⇒行ってみようと思うという流れです。


たった1点を変えるだけで結果が変わる事はビジネスでは珍しい事ではないと感じます。



この話は保険営業に通じます。





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■辞めたい保険営業パーソンの現状





保険が思ったように売れない・・・

結果が全くでない・・・

アプローチしても「保険はたくさん入っている」「保険は結構」などとすぐに断られてしまう・・・




こんな事が続くと、「辞めたい」と考えるのも仕方がないと言えるかもしません。

売れないを売れるにするためには、今やっている事をたくさん変えないといけないと考えるのが普通。


しかし以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、たった1点を変えるだけで保険営業を大きく変えられる可能性が高いと語ります。

カフェの例と同じで保険営業も1点を変えるだけで「辞めたい」状況を変えることはできるのです。

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■辞めたいを変えるノウハウを伝授した達人のプロフィール





竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




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■辞めたい方がまず変えるべき点




辞めたい状況を変えるために保険営業パーソンが変えるべき1点とは何か?




それは


話の聴き方です。


多くの保険営業パーソンはトップセールスは特別な話をし特別な提案を提示して契約を預かっていると考えています。

しかし

売れる人も売れない人もトークや提案に大差がないケースがほとんど。

大きな差がつくのは

話の聴き方だと竹下氏は語ります。

つまり売れているトップセールスは確実にお客様の話の聴き方が上手いと言っていいでしょう。


あなたは今までにトップセールスの「聴き方」を学んだ事がありますか?

そもそも聴き方を変えれば保険営業の結果、「辞めたい」状況を変えられる事を知っていましたか?



NO?

ならば苦戦するのも仕方がないのかもしれません。

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■保険が売れる、成果がでる聴き方とは?




では具体的にどんな聴き方をすれば辞めたい状況を変えられるのか?





やり方はいろいろありますが、今回はインタビューで竹下氏から教わったノウハウの中から1つをご紹介します。


それは


要約あいづち。


お客様の話を聴く時、あいづちを打たない保険営業パーソンはいません。

必ずします。

しかしほとんどの場合は無意識であいづちをしてします。



これを意識的に変えるだけで状況を変えることができるのです。



強力な武器の1つが要約あいづち。



例えば面談した社長からこんな話をしたとします。


「4月も売上が悪かったよ。参った・・・」


「大変ですね」というあいづちも間違いではありませんが、50点と表現していいでしょう。


トップセールスは相手の話を要約して自分なりに変換した「要約あいづち」を打ちます。




「まだコロナの影響がでているという事ですかね。消費するというマインド自体が冷え込んでしまっているのかもしれませんね」


正解とか不正解は当然ありません。


しかしこのあいづちを聴いた社長は心の中で「そうだよ、そのとおりだよ。おまえ、なかなかわかっているね」と思うのでは。

つまりお客様のハートをぐっと掴むことに成功したとも言えます。


これが保険営業では大事です。


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■聴き方を変えると何が変わるのか?



結局、「辞めたい」と考える保険営業パーソンは成果が出ていません。

そして成果がでない理由をトークとか提案だと考えてしまいます。


しかし


原因はもっともっと前にある事が多いのです。


「この人なら信用できる」「この人なら相談したい」こんなお客様の感情を引き出す前に

保険の見直しが必要だとか、相続対策はした方がいいとか、学資は早く貯めた方がいいなどと保険を売り込んでしまうからうまくいかないのです。



大切な事は


理屈の前に


お客様の気持ち、感情を掴むことです。


その武器となるのが「聴き方」なのです。



聴き方を変えてお客様の気持ちや感情を掴んだら、すなわち「この人なら信用できる」「この人なら相談できる」と思っていただいてから


あなたが伝えたい事を語ればいいのです。


まず「聴き方」を変えましょう。

もちろんしっかり話をする前に、名刺を出した途端何の話をする前にお客様から断られてしまうという保険営業パーソンも多いでしょう。


しかしこんなピンチをチャンスに変える

「聴き方」も存在するのです。


断りが怖くなくなる聴き方、「保険は嫌い」「保険は結構」というよくある断りを確実にチャンスに変えられる聴き方があるのです。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

トップセールスの聴き方が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴く事ができます。こちら↓




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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