法人開拓のある部分を変えるだけで社長の反応が変わり、最後に得られる成果も変ったらいかがでしょうか？

２億稼ぐトップセールスが法人開拓で力を入れるのは、トークでも提案でもなく、保険営業パーソンなら当たり前にやっている「ある部分」です。

この部分を変えるだけで法人開拓は大きく変わるのです。

法人開拓の極意を解説します。

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■１点を変えるだけで結果が変った

ベットに入っても寝つきがよくなく、しかも夜中に何度も目を覚ましてしまうという悩みを抱えている友人がいました。

ベットや枕を変えたり、部屋の明るさを調整したり、運動する事を心掛けてみたものの、なかなか改善されなかったそうです。

しかしある部分を変えてみると、寝つきがよくなり夜中起きる事も減ったといいます。


ある部分とは・・・


スマホ。


スマホを目覚ましかわりに使っていたため、いつもスマホを枕元に置いていたといいます。

置くだけならいいのですが、ついつい寝る直前までスマホを見て操作していたのです。

目覚まし時計を購入して、スマホを寝室に持ち込まず、寝る数時間前からは一切スマホを見る事を止めると、症状が改善！

全ての人にこのやり方が有効かどうかは別として、たった１つの部分を変えるだけで思い描いた結果を得られることって珍しくないと感じます。

この話は保険営業に通じます。

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■法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンの現状

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

「コロナで保険どころではない」と社長に言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


うまくいかないと普通は提案ノウハウやセールストークを一生懸命学びます。

もちろん間違いとは言い切れませんが、以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は


もっと別の部分を変えるべきと言います。


ある１点を変えるだけで保険営業は変わるのです。


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■法人開拓の達人のプロフィール

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■この１点を変える事が法人開拓の極意

では法人開拓を成功に導くためには何を変えればいいのか？

アプローチを変えるべきだと鈴木氏は断言します。


トークや提案ではなくアプローチ。


睡眠が改善された友人の例と全く同じで、この１点を変えるだけで法人開拓は大きく変わるのです。


法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンは保険を売るためのアプローチをしてしまいます。

一方、鈴木氏は社長を聴く気にさせ、目の前に座られるアプローチをします。


アプローチを変える、これが極意です。

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■このアプローチをすれば社長は目の前に座る

では具体的にどんなアプローチをすればいいのか？

実は保険営業パーソンなら誰でも当たり前にやっている事をほんの少し変えるだけでいいのです。



それは・・・


自己紹介。



あなたはどんな自己紹介をしていますか？


〇〇コンサルタント、△△診断士などと肩書きが書かれた名刺を渡して、保険を売る事を何となく、濁していませんか？

鈴木氏は違います。


自分のビジネスは保険を売る事、販売するである事をしっかりはっきり自己紹介で伝えるのです。


これを伝えた上で、社長が経営する会社がよくならないと保険どころでないから、会社がよくなるお手伝いをしたいと言うのです。


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■売れる人と売れない人の自己紹介の違い

法人開拓がうまくいかない人は、〇〇コンサルタントなどと名乗り、保険を売ることを何となく濁しながら、相続対策や保険の見直しなど結局保険を語ってしまう・・・

こんな自己紹介。


一方鈴木氏は、保険を売る事をしっかり社長に伝え、社長の会社がよくならないと保険どころではないから、よくなるお手伝いをすると伝える自己紹介。


どちらの保険営業パーソンと社長が話したくなるかは明らかです。


保険を売りたい人と話したい社長はいません。

しかし会社をよくしたい人なら話は全く別。


会社をよくしたくない、悪くしたいという社長はいませんから、社長が保険営業パーソンの前に、話を聴く気で座ってくれる確率はアップするに違いありません。


難しく考える必要はありません。

当たり前にやっている自己紹介をほんの少し改善する事が極意です。


結局、自己紹介で伝える事は２つでいいのです。

・自分は何者か？

・自分は何ができるか？

簡単です。


もちろん、この自己紹介をする前に、挨拶をしただけで社長から断りを受けてしまう事もあるでしょう。

こんな状況は鈴木氏も同じです。

しかし鈴木氏はこんな社長の断りを１秒、たった４文字の言葉で切り返してしまいます。

この言葉を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


２億稼ぐトップセールスの法人開拓が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓







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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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