保険料や特約、返戻率など条件で負けてもお客様からあなたが選ばれる！

これが日常になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか？

お客様から確実に選ばれるトップセールスのスキルを解説します。

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■人で差別化が成功の鍵

元プロ野球選手の里崎智也さんへのインタビュー動画を見ました。

その中で今まで買った車について質問されていました。

プロ野球に入ってからずっとベンツを選んでいましたが、ある時期から買う車は全部アウディに変ったそうです。

なぜ彼はベンツ派からアウディ派に変わったのか？？

走り？
デザイン？
乗り心地？
値段？

実はどの理由でもありません。

里崎さんを担当するベンツの営業パーソンがアウディに転職したからです。

彼は人で車を選ぶと語っていました。

逆に言えば、この営業パーソンは車の性能や値段やデザインで差別化していません。

完全に人で差別化していると言っていいでしょう。

もし彼がBMWの車を売りだしたら、里崎さんの車は全部BMWになるでしょう。



物で差別化するのではなく、人で差別化する！



成熟社会で物自体で差別化する事が難しくなった時代では、このスキルが成功の鍵になると感じます。



この話は保険営業に通じます。



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■売れない保険営業パーソンの現状

新規開拓がうまくいかない・・・

いい情報を提供していい提案をしても契約に至らない・・・

すぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悩みを抱えていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は新規開拓の達人。

社会や時代の変化に左右されることなしに結果を出し続けています。



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■新規開拓の達人のプロフィール＆実績

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

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■売れる人のスキル

杉山氏はなぜいつも新規開拓がうまくいくのか？

既契約やライバルより有利でお得な提案をして契約を預かっているわけではありません。


杉山氏は里崎さんの車の話と全く同じで人で差別化しているのです。


実は保険を語るはるか前に杉山氏はお客様に「あなたから入りたい」と思わせてしまうのです。

多くの保険営業パーソンはいい保険を提案して「この保険に入りたい」とお客様に言わせるやり方と言っていいでしょう。

杉山氏は人で差別化するスキルを確立しているわけです。

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■人で差別化するスキルはこれです

では杉山氏はどんなスキルを使って人で差別化しているのか？

武器の１つは自己紹介です。


保険営業パーソンなら誰でも当たり前に初面談のお客様にする行為と言っていいでしょう。

杉山氏は自己紹介を工夫することで、自己紹介が終わった段階でお客様をファンにしてしまいます。

つまり会って数分、自己紹介が終わった段階で「あなたから入りたい」とお客様に思わせてしまうわけです。


こう思わせてから本題を語るのです。

ファンになっていますから、売れない事がなくなる事は説明するまでもありません。


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■自己紹介で差別化するスキル

もちろんいわゆる普通の自己紹介をするだけでは何も起こりません。

お客様はファンになってくれません。


杉山氏は自己紹介の際、まず最初に渡すのがプロフィールシートです。

使っている保険営業パーソンも多いでしょう。


一方杉山氏のプロフィールシートは一味違います。


普通は自分の実績・経歴、輝かしい職歴、表彰歴などいい事しか書かないはず。


杉山氏は


あえて


マイナスとも言える部分も全部伝えます。


受験失敗、離婚歴、勤務先の倒産・・・


もちろん単なる不幸自慢ではありません。

なぜこんなマイナスな部分もお客様に伝えるのか？をしっかりお客様に説明しながら、自分のスタンス、考え方、理念を一緒に語るのです。



「年収や資産、年金や住宅ローンの状況などお客様の大事な情報をこれから聴かせていただくのに、まず初めに自分の情報をオープンにしないのはおかしいと考えるから」


「こんな営業パーソンは今までいなかった」と言っていただき、ファンになってくれるお客様が少なくないそうです。


もちろん杉山氏の人で差別化する武器は自己紹介だけではありません。


「名刺」や「保険金の請求のお手伝いのやり方を伝える事」で差別化するスキルも確立しています。

このスキルを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


人で差別化して新規開拓する方法が学べる音声セミナーの冒頭１５分を無料で聴く事ができます。こちら↓







お問い合わせはこちらから

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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