話す事は今までのままで、話し方を変えるだけで法人に保険が売れるようになったら、いかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬が大きく変わると思いませんか？

トップセールスの話し方について解説します。

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■話し方を変えるだけで感じ方は変わる

ゴールデンウィークにある蕎麦店に行ったとします。


「先日行った蕎麦店。いや本当に驚いたよ。まさかあんな場所にあるなんて・・・」


もしも友人にこう話したら、間違いなくその友人は


「何？何？どんな場所にあったの？」


と強い興味を示し、こんな類の質問をするのではないでしょうか？

質問されたら・・・「実は店の前に蕎麦畑が広がっているのだよ」と答えれば「すごい！」などと反応が返ってきて、どんな蕎麦だったか、おいしかったか、店はどこにあるのかと話が弾むと予想できます。


同じ事実を伝えるのでも話し方次第ですぐに会話が終わってしまうケースもあると考えます。


「先日、目の前に蕎麦畑が広がっている蕎麦店に行ったよ」

「へぇ～」（終わり）


話す事ももちろん大事ですが、話し方も同じくらい重要だと感じます。



この話は保険営業に通じます。


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■法人に売れない保険営業パーソンの現状

法人開拓がうまくいかない・・・

アプローチしても社長にすぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供していい提案をしてもなぜか契約に至らない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人開拓を成功に導いています。



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■法人開拓の達人のプロフィール＆実績

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■法人に売れる人は何が違うのか？

竹下氏はコンスタントに法人契約を預かり続けています。

といっても特別でみんなができない裏技的提案をしたり、特殊なセールストーク駆使するわけではありません。

つまり提案もトークもみんなと同じ。



違うのは話し方だけ。



法人開拓で苦戦する保険営業パーソンは、社長に話す事ばかりに注力する傾向が強いと言えます。

しかし法人に売れる竹下氏は提案もトークも普通で話す事を特別ではありません。

特別なのは話し方だけなのです。

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■話し方をどうかえればいいのか？

例を挙げながら解説します。


竹下氏は社長に契約者貸付を語り、社長の強い関心を引き出し話を一気に前に進めてしまいます。


簡単に表現すれば、契約者貸付を語り簡単に差別化してしまうのです。


もちろん

教科書に書いてある通りに「解約返戻率の〇割を貸し付ける事が・・・」と事実をそのまま話すだけでは、社長の「へぇ～」で終わってしまうでしょう。


竹下氏は話し方を工夫します。


目の前にいる社長とは別の社長を登場させ、自分との会話を聞いてもらうのです。



「先日、面談した社長からこう言われたんですよ」

「こんな高い保険料の保険に入って、もし急にお金が必要になったらどうすんだよ！！」

「社長、いざと時のために、解約返戻金の〇割を・・・制度があるんですよ」



落語家が１人２役を演じるのと同じで、面談した社長と自分の２役を演じ、その会話の様子を


目の前に社長に見ていただきます。


事実を伝えるだけと社長の反応は全く変わるそうです。

蕎麦店の例と全く同じで、話し方次第で同じ事実でも相手の感じ方は大きく変わるのです。

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■もう１つの話し方の武器

竹下氏がインタビューで教えてくれた話し方のもう１つの武器も紹介します。



それは情報を止めるということです


バラエティー番組の「ＣＭの後、衝撃の展開が・・・」というナレーションを聞いて、ＣＭ後まで待った経験がありませんか？

私は何度もあります。


これと同じです。


知っている情報を最初から全部話さないで、あえて止める！！


これで社長の興味を引き出すことが可能になるのです。


インタビューの中で竹下氏は「日経平均話法」を教えてくれました。


最終的に相続対策や事業承継対策に繋がる話法です。


この話法の中で、情報を止める話し方が有効に使われているのです。




この話法を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

話し方で差別化する法人開拓方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓







お問い合わせはこちらから

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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