保険営業のあるコツを知れば、厳しい競争に打ちあなたは確実に勝ち生き残る事ができます。

安くて有利でお得な提案をうまく売り込むだけでは生き残りは難しいのです。

時代のトップランナーとも言える保険営業の成功者が語る生き残るためのコツを解説します。

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■メリットのアピールより大切な事とは？

少し考えてみてください。

あなたのスポーツクラブのスタッフです。

入会を検討するために施設を見学に来たお客様にどんな話をしますか？

施設の良さをアピール

値段の安さを訴える

インスウトラクターの質の良さや親切さを語る

どれも間違いではありません。


しかし私なら、お客様の想いを聞き出し、その想いを満たす事を最優先で考えます。


例えば・・・


夏までにムキムキのかっこいいボディを作って海でモテたいという想いを持ったお客様なら


マシントレーニングを活用すれば短期間で筋肉がつく方法がある事をアピールします。


想いが満たされることがわかれば、このお客様は入会する可能性が高くなるとは思いませんか？


海でモテる体を作りたいという想いを持っている人に施設が綺麗だとか入会金が今無料でお得などとアピールしても全く響かない事は明らかです。

安くて良質なサービスを提供する事はもちろんビジネスでは大事ですが、もっと重要なのは


お客様の想いを満たすことだと考えます。


安くていいサービスをかっこよくアピールするよりもお客様の想いを満たすスポーツクラブが今後も生き残ると感じませんか？


この話は保険営業に通じます。


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■多くの保険営業パーソンの現状とは

ライバルよりいい提案をしてもなぜか契約に至らない・・・

既契約より安くてお得なプランを提示しても「検討します」と言われてしまうことが多い・・・

思ったような結果が出せず、今後保険営業で生き残っていけるか不安・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は新規開拓の達人。

生き残りに不安を感じることが全くありません。

驚異的な成約率で、時代や社会の変化に左右されることなしに新規契約を預かり続けています。


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■新規開拓の達人のプロフィール＆実績

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■保険営業での生き残りのコツ

トップセールスの竹下氏はどんな生き残り戦略を実践しているのか？

それは

スポーツクラブの例と全く同じで


お客様の想いを満たしているｍのです。


既契約よりいい提案、ライバルより有利な条件のプラン。

間違いではありませんが、竹下氏はこれらを優先させません。


最優先で取り組むのはお客様の想いを掴み、それを満たす事です。


これができればお客様に絶対支持されます。

支持され続ければ、どんなに競争が厳しくなっても保険営業で生き残る事ができるわけです。

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■お客様の想いを満たして成約に至った成功事例

竹下氏は既契約者のお客様から現在支払っている２万円の保険料を１万５千円に下げたいと連絡をいただいた事があったといいます。


普通であれば１万円５千円のプランを提案するのでは。


一方竹下氏がやったことはお客様の想いを掴むことです。


お客様の想いは保険料が安くなった分、つまり５千円で老後の準備をしたいというものだったのです。

もちろんこの想いをしっかり満たしていくと・・・

最終的に月額６万円のプランになったのです。


お客様は大満足。

自分の想いを１００％満たされるわけですから当然と言えるでしょう。

２万円の保険料を安くしたいと申し出たお客様が想いを満たされれば、喜んで６万円を払っていただけるわけです。


満足していたただきながら、さらに高額保険が売れる・・・


こんな状況をコンスタントに作ることができるようになれば、保険業界で生き残ることが難しくなくなる事は間違いありません。


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■お客様の想いを掴むためにするべき事

ではお客様の想いを掴むにはどうすればいいのか？

「想いは何ですか？」と質問してもうまくはいきません。

お客様自身も気づいてないこともあるのですから。

武器になるのは


世間話です。


単なる世間話ではなく、想いを掴むための世間話のやり方を知っているか知らないかで大きな差がでるのです。


世間話から保険が売れる方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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