保険営業の反対処理トーク、いきなり断りを受けた時どう切り返すか?

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「保険はもうたくさん入っている」「保険の話はもう結構」こんな断りを切り返し、即座にチャンス・契約に繋げられる方法があなたのスキルになったらいかがでしょうか?

トップセールスのアプローチや名刺を渡した途端の断りへの反対処理トークを解説します。

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■本音はチャンスに繋がる




「いい人なのですが、彼は私には不釣り合いです」


女性からお見合いした男性へのよくある断り文句。

伝えられた男性は確かに傷つかずに済みます。


しかしもし本音を伝えられたらどうでしょうか?


「服がダサくて嫌。しかも話も全く面白くない」

私が当事者だったら落ち込むでしょう。



しかし本音は改善のチャンスとも言えます。



次回のお見合いに向けて、パーソナルコーディネーターに依頼して服を選んでもらう事はできます。

これでダサい服という問題は解決されるのでは。


また話し方の勉強会に参加したり、話し方に関する本を何冊か読めば、面白くない話という部分も改善する事は可能だと考えられます。


本音は耳が痛い事もありますが、チャンスに変えられるケースが少なくないと感じます。



この話は保険営業に通じます。





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■断られたら終わりと思っていませんか?




名刺を渡した途端に断られてしまう事が多い・・・

保険業界や以前訪問した保険営業パーソンに対する不安を言われ話ができない事が多い・・・

「保険は結構」「保険はもうたくさん入っている」と即断りを受ける事が多い・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はお客様から断られると心の中でガッツポーズをすると言います。


断りが大好物なのです。


もちろん断られたら、それで終わりではなく、それをチャンス、契約に繋げるノウハウを確立しています。


断りがチャンスに変えられたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか?


断られないお客様を見つけようとするから訪問先が狭まるのです。


断りをチャンスにできたら、あなたの訪問先はある意味無限になります。

保険営業パーソンに対して断るお客様はこの世に溢れかえっているからです。




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■断りが大好物の成功者のプロフィール&実績





竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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■断りをチャンスに変える反対処理トーク




では竹下氏はどうやって断りをチャンスに変えているのか?
どんな反対処理をしてるのか?




まず断りは嫌なもの、避けたいものという考え方を捨てる事が第一歩。


竹下氏は、断りを感情表現の1つと考えています。


感情表現の裏には必ず本音があるのです。

つまり断りは本音を掴める最高のチャンスだと竹下氏は確信しているのです。

といっても「保険は嫌い」「保険の話はもう聞きたくない」などと断られたら後に

「本音は何ですか?」と質問したら撃沈することは間違いありませんし、

「なぜそう思われたのですか?」と聞いたら、「おまえに答える必要はない」などと話が前に進まないケースは多いでしょう。

実は

有効な反対処理トークが存在します。

それは

「そう思われるようになったきっかけは何ですか?」
「そのように感じられるようになった何かきっかけがありましたか?」



きっかけをキーワードにして質問するのです。


「前に訪問していた保険営業パーソンが自分が有利になる提案ばかりしていたからだよ」

反対処理トークを投げ掛けた結果、お客様からこんな本音が聞けたと仮定しましょう。

本音が聞けたらチャンス到来です。

なぜなら本音=価値観だからです。

価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案ができれば契約は難しくなくなります。

この場合でしたら、保険営業パーソンが有利になる事の反対、つまりお客様が有利になる提案でしたらお客様の価値観は満たされると予想できます。

そんな展開を作るためには、まず以前訪問していた保険営業パーソンについてやその営業パーソンが提案した内容などについて深く掘り出す、聞きだす事が大切。

現状を明らかにして、そして本音、価値観を満たす展開を作る事が成功への近道なのです。

このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

断りを契約に変える方法が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴く事ができます。こちら↓


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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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