法人保険営業を成功させる3つのポイント

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3つのポイントを理解するだけであなたの法人保険営業が大きく変わります。

トップセールスへのインタビューから学んだ法人保険営業を成功に導く3つのポイントを解説します。

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■1つ目のポイント




法人保険営業の成功のポイントの1つ目は「主語を変える」という事です。


売上が不振な店がありました。

店主はどうしたら売れるか、どうすれば売上が伸ばせるかばかりを考えていたといいます。

しかし売上が伸びる事はありませんでした。

そこで、店主は発想を転換します。


自分の店、自分が売る商品から考えるのではなく、お客様から考える!

つまり主語を一人称から二人称に変えて考えたのです。


お客様がどう感じるか?お客様は何を求めているか?


エントランス、陳列、価格、レジの位置などすべてを二人称を主語にして改善していくと売上は徐々にアップしていったそうです。


ビジネスにおいて主語を変える事は有効なやり方だと感じます。



この話は保険営業に通じます。




法人保険営業がうまくいかない・・・という方の多くは主語が一人称ではないかと感じます。

私(保険営業パーソン)だったり、私のお勧め商品、私が売りたいプラン。

これらを主語にして法人保険営業を組み立てていると言っていいでしょう。


一方、トップセールスの法人保険営業の主語は二人称です。


お客様、社長が今何を思い、何に悩んでいるかを考え、営業を考えるスタイルです。

二人称で法人保険営業を考えれば

コロナの影響もあって売上や利益、会社経営者に多くの問題を抱えている社長にお勧めプランを提案したり、いきなり相続対策や事業承継対策でアプローチする方法は有効でない事は明らかです。

今、社長が聴きたい話でアプローチする事が大切ではないでしょうか。

保険営業パーソンが話したい話でアプローチしても法人保険営業はうまく行きません。

主語を社長にして、社長が聴きたい話でアプローチすべきです。

主語を変える事が法人保険営業を変えるポイントです。

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■2つ目のポイント



法人保険営業のポイントの2つ目は「価値観を満たす」です。


私の友人はクラッシックのアメ車が趣味。

エルビスプレスリーが乗っていたようなバカでかく古い車が大好きで、当然燃費はよくありませんし、エンジンの音も大きいのです。

しかも古い車ですから、しばしば故障します。

ドライブの途中でエンジンが停まってしまい全く動けなくなってしまった話も何度も聞いたことがあります。

しかし彼は自分の車に大満足。

こんな彼にエコでクリーンな電気自動車を売り込んでもまず売れないでしょう。

例えその車がどんなに性能がよくて、お得でも結果は変らないに違いありません。

彼の価値観に合っていないからです。

いい商品、いいサービスを売る事はビジネスでは大事ですが、もっと重要なのは顧客の価値観に合ったものを売ることだと感じます。


これは法人保険営業でも同じです。





既契約や他の保険営業パーソンより有利でお得な提案をしてもなぜか売れないと嘆く人は多いもの。

これは提案自体に問題があるのではなく、社長の価値観に合っていないことがほとんど。


あなたは社長の価値観を掴んでいますか?




以前インタビューしたトップセールスが法人保険営業で最優先でする事は社長の価値観を掴むことです。

もちろん「社長の価値観は何ですか?」と質問してもダメです。

社長との雑談の中から価値観を掴んでいるのです。

会話の中の社長がうれしかった事、悲しかった事、楽しかった事など感情表現をヒントにして社長の価値観を予想すると表現していいでしょう。

社長の価値観を掴んだら、価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をすれば成約率は劇的にアップするはずです。

有利でお得な提案をするだけでは法人保険営業はうまくいきません。

社長の価値観を満たすことを考える事が2つ目のポイントです。

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■3つ目のポイント



法人保険営業の3つ目のポイントは「何を伝えるかよりどう伝えるか」です。


打率3割のバッター。

プロ野球でいったら一流の選手です。

しかし全く同じ事をこう表現したらあなたはどう感じますか?

「ヒットにならない失敗の可能性が7割の打者」

7割、つまりほとんど失敗ばかりの打者という印象を持つのではないでしょうか。

同じ事実も伝え方次第で感じ方は変わるという事です。


これは法人保険営業でも同じです。




多くの保険営業パーソンは「何を伝えるか」ばかりに注力すると言っていいでしょう。

ライバルよりも特別で貴重な情報や知識を社長に伝えて勝とうとするわけです。

もちろん間違いではありませんが、トップセールスは「どう伝えるか」に力を注ぎます。

みんなが知っている事、当たり前と思える常識であっても伝え方次第で武器にしてしまうと言っていいでしょう。

以前インタビューしたトップセールスは未だに契約者貸付を社長に語り、差別化し法人保険営業を成功に導いています。

まさかそんな簡単なことで・・・と思いましたが、事実です。

簡単な事、当たり前の事でも「伝え方次第」で武器になるのです。

法人保険営業の武器はすでにあなたの手の中にあると言っていいでしょう。

もう一度「どう伝えるか」を考えてみる事が成功への第一歩です。

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■まとめ



特別な情報や特別な提案をしないと法人保険営業はうまくいかないと考える保険営業パーソンは多いものです。

しかしもっと身近な事をほんの少し改善するだけで法人保険営業そして最後に手にする成果を変える事ができるのです。

3つのポイント、主語を変える、価値観を掴む、何を伝えるかよりどう伝えるかはいずれもすぐに実践できることです。

勇気を持って一歩を踏み出しませんか?

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


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