保険営業がつらい、結果がでなくて辞めたいという方に向けてトップセールスから教わった保険営業を大きく変える事ができるポイントを解説します。

たった１点ですが実践すれば、お客様の反応は大きく変わり、最後に手にする成果や報酬も激変すると確信しています。


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■成功の鍵は逆です

プロ野球で長年活躍するホームランバッターがいつも心掛けていることがあるそうです。


どんなことか、予想がつきますか？

ボールを強く打つ！

スイングスピードをアップさせる

ホームランが打てるようにパワーをつける

私はこんな事を予想しましたがどれも違います。


そのホームランバッターがいつも考えているのは、



力を抜く事。



常識とは全く逆です。

ホームラン＝強く叩くというイメージを持っていましたが、如何に力を抜けるかが打つコツだとそのバッターは語っていました。


成功の秘訣は常識とは逆。


こんなことって結構あると思います。


この話は保険営業にも通じます。


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■逆をすれば保険営業は大きく変わる

新規契約が思ったように預かれない・・・

アプローチしてもすぐに断られる・・・

保険営業がつらくてもう辞めたい・・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じようなつらい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間保険営業で結果を出し続けています。



成功の大きな要因はホームランバッターの話と同じで「逆」です。



みんなとは「逆」の部分に注目し、スキルを確立して新規契約を預かっています。

ではここでいう「逆」とはどんな部分なのか？

それは


お客様の話の「聴き方」です。


ほとんど全ての保険営業パーソンは話す事や話し方しか注目しません。



どんな情報を提供して

どんなセールストークを使って、

どんな提案をするかしか見ていないと言っていいでしょう。



竹下氏が力を入れるのは、それらとは全く「逆」とも言える


聴き方。



お客様の話の聴き方を変えれば保険営業の結果は大きく変わるのです。

結果がでれば当然辞めたい、つらいという気持ちも無くなるに違いありません。



あなたはこれを今まで保険が売れる、結果がでる「聴き方」を学んだことがありますか？


ない？


ならば結果がでないで辞めたいとなってしまうのも仕方ないのかもしれません。


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■聴き方を変えるとなぜ保険が売れるのか？

普通とは逆とも言える「聴き方」を変えるとなぜ保険が売れるのか？

それは聴き方を変えることでお客様の心理や感情が変わるからです。

「聴き方」１つで「あなたと相談したい」「あなたなら信用できる」とお客様が感じるようになります。

こうお客様の感情や心理が変ったら、後は今までと同じ話をすればいいだけ。

これで確実に成果に繋がります。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、お客様の「あなたなら相談できる」「あなたなら信用できる」という気持ちを引き出す前に

保険の見直しをした方がいいとか・・・

老後の資金を考えた方がいいとか・・・

相続対策をしているかなどの話をしてしまうからだと考えます。

結局売れる人も売れない人も話している内容や提案するプランは大きく変わりません。

違いはお客様のハートをがっちり掴んでから話をするか、いきなり伝えたいは話をしてしまうかの差なのです。

お客様のハートをがっちち掴む最高の武器が「聴き方」なのです。

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■どんな「聴き方」をすればいいのか？

では具体的に「聴き方」をどう変えればいいのか？

今回は聴き方のポイントを２つ紹介します。

１つ目は感情をのせる事です。

お客様の話、言葉には感情があります。

その感情をのせた聴き方、あいづち、仕草をするのです。

「先日、孫が生まれたんだよ」こんな話をしたお客様がいたとします。

間違いなくお客様はうれしい感情。

それを聴き方にのせるのです。

「よかったですね」とただあいづちを打つだけでは５０点と言えるでしょう。

目を見開き、立ち上がり拍手をしながら近寄り「おめでとうございます」とお客様と握手をする・・・

少し大袈裟かもしれませんが、お客様のハートを掴める可能性はぐっと上がります。

もちろん悲しい話をしたら、悲しい聴き方、怒った話をしたら怒った聴き方をする事が有効です。


２つ目のポイント。

要約あいづちを打つことです。

例えば「ゴールデンウィークの売上がよくなかったよ」と言った社長がいたとします。

「大変ですね」とただあいづちを打つだけではお客様の心を掴めません。

お客様の言葉を自分なりに要約し変換したあいづちを打つのです。

「まだコロナの影響が出ているのですかね。物価上昇もあって消費するというマインド自体が冷え込んでしまっているのかもしれませんね」

こんな感じです。

「そうだよ、その通り」「こいつ、なかなかわかっているな」と社長が感じてハートをぐっと掴める確率は高くなるとは思いませんか？

ただ聴くのではなく、相手の感情を理解してそれに合わせたあいづちや仕草、うなづき、表情を駆使するのです。

たったこれだけのことでお客様の感情は大きく変わります。

「この人なら相談できる」「この人なら信用できる」こんな感情になったら、今まで通りの話をしてもお客様の反応はまるで変わります。

売れない、辞めたいと感じると提案を変えたり、トークを見直したり、特別な情報を提供しないといけないと思うのが普通。

しかし聴き方を変えるだけで保険営業は変えられるのです。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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