【保険営業】トップセールスはどうやって見込み客と出会っているのか?

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いつでもコンスタントに見込み客と出会う事ができたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

見込み客の枯渇にいつも不安を抱える保険営業パーソンが多い中、トップセールスはどんな状況になっても見込み客と出会える手段を確立しています。

見込み客との出会いのための手段について解説します。


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■ルーティン化が成功の鍵です



ボールをセットしたら、2回素振りをしてボールの後ろに立ってターゲットを確認してからアドレスに入る・・・

ゴルフ大好きでいいスコアを連発する友人のボールを打つまでのルーティンだそうです。

いつも同じ動作を繰り返すことがゴルフで安定したいいスコアを出す秘訣だといいます。


現役時代、あのイチローも同じ事を繰り返すことで有名でした。

朝起きる時間や食べるもの、球場に到着する時刻やウォーミングアップの内容や長さまで毎日同じ事を繰り返していたのです。


成功するためにルーティン化は重要な要素の1つだと感じます。


これは保険営業でも同じです。




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■見込み客の枯渇に不安を感じる原因





見込み客を今後も確保できるか心配・・・

既に見込み客が少ない・・・

なかなか訪問先を見つけることができない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は見込み客入手の達人。

見込み客で困ることが全くありません。


見込み客が枯渇する人との大きな違いは出会いの手段です。


杉山氏はいつでも何度でも繰り返すことができる見込み客との出会いの手段を持っています。

ゴルフとイチローの話と同じで見込み客との出会いをルーティン化しているわけです。


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■見込み客入手の達人のプロフィール&実績




杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。

営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。

1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。




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■見込み客が枯渇しない出会いの手段とは?




では杉山氏はどうやって見込み客と出会っているのか?





実は簡単。

Googleを開いてあるワードで検索するだけなのです。

そのワードとは

「異業種交流会 地域名」

地域名はあなたのテリトリーとする場所を入れるだけ。

例えば「異業種交流会 東京」。

異業種交流会は「名刺交換会」に変えて検索してもOKです。

検索すると多くの検索結果が表示されますから、その1つをポチっとして異業種交流会に参加するだけ。

会への参加費が数千円程度。

元手はかかりますが、もちろんすぐにペイできると杉山氏は語ります。

これが杉山氏がやっている事。

これで杉山氏は何度もMDRT基準を達成していますし、このやり方を杉山氏が伝授した全国の多くの保険営業パーソンがMDRTを達成しています。


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■異業種交流会をチャンスに変える方法





異業種交流会に参加したら、何をすればいいのか?





参加している方と名刺交換をするわけですが、ここでのポイントが2つあります。



1つは名刺交換をした相手と長く話す必要はないという事。


見込み客の入手というと、いろいろ話すことが必要では?と考える保険営業パーソンも多いと思いますが

会では名刺をもらう事に注力する事が成功の鍵だと杉山氏は言います。

1人との名刺交換は1分程度でOK。

長く話す事はしないで、とにかく1枚でも多くの名刺をもらうことに力を注ぐべきなのです。



ポイントの2つ目。



名刺交換の際の自己紹介を工夫する事。



自分は何をやっているのかそれから、自分を自己紹介する際、あだ名を伝える事が後の成功率をアップさせる鍵なのです。

固い挨拶は不要。

短い挨拶で相手の印象に残るように工夫が必要です。


例えば

「ジョニーです。保険を売らずに未来を売る保険屋です」

「体は小さいですが大木です。保険を語らない保険屋です」


こんな感じです。


名刺交換の後、当然電話をして面談のアポイントを取るわけですが、挨拶を工夫することで相手が覚えているケースが増え、スムーズにアポイントに繋がる事が多いと杉山氏はいいます。


難しくないですよね?


検索して異業種交流会に参加して名刺交換をするだけ。

会が終わったら、名刺交換をした相手と電話でアポを取れば見込み客入手成功というわけです。


契約をお預かりして、当然紹介をいただきますが、もし見込み客が少なくなったら、また出会いの手段である異業種交流会を検索して同じ行動を繰り返せばいいだけです。


このやり方をルーティン化して杉山氏は何度もMDRTを達成していますので、かなり有効なやり方と言わざるを得ません。


もちろん、異業種交流会での名刺交換した相手にどうやってアポイントを取るは重要。


杉山氏はこれもルーティン化。

毎回同じトークで高確率でアポイントを獲得しています。

このトークを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

異業種交流会から見込み客を入手してMDRTを達成する方法が学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴くことができます。こちら↓



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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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