口下手でも実は保険営業のトップセールスになれます。

トップセールスは口達者だと思っていませんか？

私が今までインタビューしてきた成功者はどちらかというと口下手の方が多いと感じます。

流暢なトークでうまく売り込み、強引なクロージングで契約を預かるスタイルは時代に合っていないのではないでしょうか。

口下手でも保険営業で成功するためのポイントを解説します。

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■考え方を変える事が成功への第一歩

少年野球でコーチをしている友人がいます。

学生時代、かなり活躍した選手でした。

以前は子供がうまくなる事を目的にして、結構厳しい指導をしていたといいます。

「何やってんだ」

「こうやれって言っただろ！」

こんな風に叱ることもしばしば。

しかし子供は思ったように野球がうまくならなかったそうです。


それで彼は考え方を変えたのです。



どうしたら子供がうまくなるかではなく


どうしたら子供が野球を好きになるか


を目的にして練習を組み立てていったのです。

野球を好きになった子供はチームの練習がない日でも野球を楽しむようになり

また自分でどうしたら上手くなるかを考えるようになって、以前よりかなり上達するようになったといいます。


考え方を変えることって大切ですよね。



これは保険営業でも同じです。


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■口下手は売れない理由ではない

自分は口下手だから売れない・・・

流暢なトークを次々駆使するのが得意でないから結果がでない・・・

口下手でなければもっと保険が売れるのに・・・

こんな事を考える保険営業パーソン多いはずです。


しかし多くのトップセールスにインタビューしてきた経験から断言できるのは、口下手かどうかは結果に影響しないという事。

ペラペラ流暢にセールストークを繰り出し、強引に契約を獲得するというトップセールスは少ないものです。


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■どうすれば口下手でも保険が売れるのか？

では口下手の方はどうすれば結果がでるのか？

野球のコーチの例と同じで、第一歩は考え方を変えることです。

最高のプランを最高のトークで流暢に売り込めば売れる！

こんな考え方を捨てるべきだと考えます。

大切なのは

うまく売り込むのではなく、

お客様の想いを満たすことなのです。


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■想いを満たすで保険が売れた成功事例

うまく売り込むのではなく

お客様の想いを満たす事を考えていくと、想いを満たす手段の１つで保険が必要になって契約に至るというイメージです。


１つ例を挙げましょう。


法人開拓で社長に

「事業承継対策はお済ですか？」「相続対策についてどうお考えですか？」

この類のトークを使って保険を売り込んでしまう営業パーソンは多いと認識しています。

これは流暢なトークで売り込む口達者タイプの営業パーソンのやり方と表現してもいいのではないでしょうか。

間違いでは言い切れませんが、結果がでない事は明らか。


売れるトップセールスは売り込むのではなく、社長の想いを聞き出します。


後継者に対する想い、自分の会社や従業員に対する想い、後継者が自分の子供であれば、その子供に対しての想いなど

これを引き出して聞き出す事に時間を掛けるのです。


引き出して聞き出すのですから口下手な営業パーソンでもできるとは思いませんか？


想いを掴んだら、それを満たす事を考えるだけ。

想いを満たすためには事業承継対策や相続対策は不可欠ですから、手段の１つで当然保険が必要になる展開になるでしょう。

これで契約に至るわけです。

流暢に売り込む必要は全くありません。

だからこそ口下手でも保険が売れ成功できるのです。

大切な事は想いを満たすことです。

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■まとめ

口下手だから成功できない、保険が売れない、トップセールスになれないというのは幻想です。

成功するためには考え方を変える事が大切。

うまく売り込んで契約を獲得するのではなく、お客様の想いを聞き出すそれを満たす事を考えると保険が必要になって契約に至ります。

売り込みではなく、想いを引き出す、聞き出すことが中心になりますから口下手でも十分結果を出すことが可能なのです。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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