「AIには負けない」「保険営業は絶対無くならない」

私がインタビューした多くのトップセールスはこう言います。

もちろん単に安くてお得な保険を提案するだけのやり方ならAIは強力なライバルになるに違いありません。

しかしトップセールスはここで勝負していません。

今後も売り続けることができると確信しているトップセールスはどこでAIに勝とうと考えているのか？

AIに負けない保険営業戦略を解説します。

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■戦う場所を変えよう

ある外国人力士の握力は１２０キロで怪力。

片手で軽くリンゴを潰せる程の強さです。

私はこの力士に勝つ事できます。

といっても握力は強くありません。

力も人並み程度です。


戦う場所を変えれば、勝てると思っています。

力とか相撲で戦うのではなく、例えば漢字の書き取りで戦ったらどうでしょうか？

流暢な日本語を話すとは言え、相手は外国出身の力士です。

間違いなく勝つことができるでしょう。

ことわざや古文の問題でも圧勝できるはずです。


力と力のガチンコ勝負も悪くありませんが、戦う場所を変えることで簡単に勝てることって少なくないと感じます。


これは保険営業でも同じです。


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■保険営業パーソンがAIに負ける！は嘘

保険営業は〇年後、無くなる！と言われる事が多いと思います。

心配になったり、不安を感じてる保険営業パーソンも多いでしょう。


一方で今まで私がインタビューしてきた多くのトップセールスはAIは怖くないと断言します。

AIと同じ土俵で戦って勝つということではなく、力士の話と全く同じで戦う場所を変えてAIに勝つ事をトップセールスは考えているのです。


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■AIに勝てる場所とは？

有利でお得な保険を提案する部分で戦ったら、AIに勝てない事は明らかです。

トップセールスは戦う場所を変える戦略なのです。

ではAIに勝てる場所とはどこなのか？

場所は３つあると考えます。


１つ目は顧客の感情や心理という場所です。


会話の中から顧客の現在の感情や心理を掴み、それに応じて話を進め、それを満たす提案をするというのはAIには難しいのでは。

商品やプランを中心に営業を組み立ててれば、おそらくAIの餌食になるでしょう。

そうではなく顧客の心理や感情を中心に営業を組み立てる戦略であれば、勝算は十分あるはずです。

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■AIに勝てる場所２つ目

AIに勝てる場所の２つ目。


顧客のパートナー的存在になる戦略です。


保険に限らず、顧客が抱える問題や悩みを解決・解消に導くパーソナー・相談者になるやり方です。

保険の事しか語らない。
保険しかわからない。

こんなやり方ではAIには勝てないはず。

保険屋ではなく、顧客からパートナーと認められる存在になれれば、AIとの勝負に勝てるに違いありません。

保険で戦うのではなく、問題解決や悩みの解消という場所で戦うのです。

それらの手段の１つで保険が必要になれば保険契約に至るというスタンス。

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■AIに勝てる場所３つ目

３つ目は答えに気づかせる戦略です。


瞬時に最高の答えを導き出す事はAIは得意でしょう。

最終的な答えは同じでも生き残れる保険営業パーソンはプロセスが違うのです。


顧客に合ったヒントを出し続けて、顧客に答えを気づかせる！


これはAIでは難しいのではないでしょうか。

答え提示されそれがどんなに正しいかを説得されるのと、ヒントから自分で答えを導きだしたのでは


満足度に大きな差が出ると考えられます。


もっと簡単に表現すれば、「売られた」ではなく「選んだ」と顧客が感じるやり方です。

売る物は全く同じでも、プロセスの違いで満足度は大きく変わります。


ここがAIに勝つ３つ目の戦略。


戦う場所を変えれば、１０年後も保険営業パーソンはAIに勝てる事ができる！これが多くのトップセールスの考えです。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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