トップセールスから学んだ保険営業を成功に導くコツ5選

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がんばる事、長い時間働くことも大切ですが、コツを掴むことが保険営業を成功に導く近道です。

多くのトップセールスへのインタビューから学んだ保険営業で成功するためのコツを5つ選んで解説します。

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■売るより聴く



保険を売ることを考えた場合、ほとんどすべての保険営業パーソンは何を言うか、すなわちセールストークを重視するでしょう。

間違いとは言い切れませんが、以前インタビューしたトップセールスが注力するのは、どうどう聴くか。


実は聴き方次第で成果を大きく変える事ができるのです。


どう聴き方を変えればいいのか?





例を出して解説しましょう。


例えば「息子が部活で県大会で優勝したよ」と言ったお客様がいたとします。

「よかったですね」「すごいですね」とただあいづちを打ち聴くのは50点。

この場合ならお客様のうれしいと言う感情を乗せた聴き方をするのです。


立ち上がり、ガッツポーズをしながら、近づきお客様と握手をしながら「おめでとうございます。やりましたね。」と大喜びする!


少し大袈裟かもしれませんが、これでお客様との距離を縮められたり、ハートを掴めるのです。

「この人なら相談できるな」「この人なら信用できるな」

お客様にこんな感情を持っていただく武器の1つが、聴き方なのです。


重要となるが、あいづちや仕草。


お客様のハートを掴んでから、本題を語るのと、いきなり本題に入るのでは結果が変わることは説明するまでもありません。

話し方、話す事も大事ですが、保険営業を成功に導くコツの1つは聴き方なのです。


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■売るためのアプローチ 座らせるアプローチ




普通、お客様にアプローチする際、保険を売るためにはどうすればいいのか?を考えるでしょう。

お客様は売り込みと感じ拒否するのが当然です。

一方であるトップセールスは保険を売るためのアプローチをしません。


どんなアプローチをするのか?




それはお客様を聴く気にさせ目の前に座らせるアプローチをするのです。


勉強が嫌いで全くやる気がない子供に、最高の塾や超わかりやすい参考書を一生懸命語っても意味がありません。

そもそもやる気がないのですから。

まずやるべきことは、塾や参考書の話ではなく、本人をやる気にさせる話をすることではないでしょうか。

保険営業も全く同じです。

いい情報や貴重な知識を語っても保険が売れないのは、情報や知識が悪いのではなく、お客様がそもそも聴く気になっていない場合が多いのです。

あなたは売るための話ではなく、お客様を聴く気にさせ座らせる話をしていますか?

2つ目のコツは、売るため話ではなく、聴く気にさせ座らせるアプローチをする事です。


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■保険の手段化



ジムのトレーナーの方から以前聞いた話です。

ダイエットを目的にジムに通う人は途中で挫折してしまうケースが多いそうです。

成功する人は別に目的があってダイエットが手段の人。

「かわいい服を着たい」「デブと言った友人を見返したい」など目的が別にあって、目的達成のための手段がダイエットなわけです。

保険営業も同じです。

保険が売れない人、保険営業で苦戦する人は保険や保険契約を目的に営業を組み立ててしまいます。

一方、トップセールスは目標達成のため、または問題解決、悩み解消の手段の1つが保険になるような展開を作り上げます。

保険の手段化。


これが3つ目の保険営業を成功に導くコツです。

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■何を伝えるかよりどう伝えるか




「0.3秒に1個売れている」

ある洗剤広告のコピーです。

この洗剤は1億個売れているらしいのですが、「1億個売れています」と伝えるより、「0.3秒に~」の方がインパクトがあると感じます。

同じ事実でも伝え方次第で相手の感じ方は変わるという事です。

これは保険営業でも同じです。

多くの保険営業パーソンは特別な事、特別な情報を伝えて差別化しようとします。

しかしトップセールスは特別な事を伝えません。

特別なのは伝え方なのです。

保険が売れている人と売れない人がお客様に伝えている内容に大差がない事が多いのです。

4つ目の保険営業を成功に導くコツは伝え方です。

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■主語を一人称から二人称に




売上が伸び悩む飲食店がありました。

店で出す料理や値段、店のサービスの改善を続けましたが、結果が出なかったそうです。

そこで店主は方針を変換。

主語を変えたのです。

今までの主語は、店や店の料理、店の値段などすべて一人称。

これを二人称、つまりお客様にして店の改善点を考えていったのです。


お客様は何を求めているか?

お客様は何を感じるか?


店を主語にするのではなく、お客様を主語にした店づくりで見事売上はアップしたそうです。


この話は保険営業に通じます。


売れない保険営業パーソンは売りたい保険、自分が提案したいプランが主語です。

つまり主語を一人称にして営業を組み立てます。


一方、トップセールスはあなた、お客様すなわち二人称。


お客様は今何を考えていて

お客様は今何に悩まれているいるのか?


こんな事を考えて営業を考えるのと、売りたい保険がどうやったら売れるかしか考えない場合では

差がつく事は明らかです。

保険営業を成功に導くコツの5つ目は主語を二人称にする事です。

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内田拓男

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