保険や契約以外の事を大切にすれば、あなたの保険営業は大きく変わり結果としてお客様から支持され、契約を手にする事ができるでしょう。

いい保険をうまく売り込んで結果が出た時代は終わったと感じます。

トップの保険営業マンが保険を売る事より大切にしている事を解説します。

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売り込みより想いを聴け

少し考えてみてください。


あなたは野球用具を売るスポーツ店のスタッフです。

店には熱心にキャッチャーミットを見ている若者がいます。


あなたなら何と声を掛けますか？


「キャッチャーミットをお探しですか？」

「こちらのミットが今大人気です」

「このミットはプロ野球の〇〇選手も使っていますよ」


こんな類の話をするという方が多いのではないでしょうか。


私が店員なら・・・


若者の想いを聞き出すための投げ掛けをします。


「今日はどんなきっかけでお店に来られたのですか？」


おそらく何らかの想いがあって店に来たはずです。


”なかなか盗塁をアウトにできない。捕ってから送球までが遅いと指摘されたので・・・”


もしもこんな想いを持っていれば


捕球した球が握りやすいミット、つまり送球が速くなる商品を提示すれば売れる可能性はぐんとアップするはずです。

想いが満たされるからです。

満たされれば満足して間違いなく購入に繋がるでしょう。

想いを無視して、売りたい商品やおすすめ商品を売り込んでもうまくいかないことは明らかです。


この話は保険営業にも通じるのです。



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■安くて有利な最高の提案が売れない理由

ライバルや既契約より安くて有利でお得な提案をしてもなぜか契約にならない・・・


最新で他にはないプランの話をしてもお客様の反応はイマイチ・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップの保険営業マンは時代や社会の変化に左右されることなしに保険を売り続けています。

その保険営業マンがいつもどこにも負けない保険を提案しているのか？

答えはNOです。


発想が違います。

いい保険、最高のプランを流暢なトークでうまく売り込むという発想ではありません。


スポーツ店の例と全く同じで


そのトップ営業マンの発想は、お客様の想いを満たすというものなのです。

お客様は自分の想いが見たされば満足し、これが契約に繋がる事は間違いありません。


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■お客様の想いを知る方法とは？

想いを満たす事は大事でも

いきなり

「あなたの想いは何ですか？」

と質問してもうまくいきません。

お客様が想いを語ってくれる聴き方が存在するのです。

それは

「きっかけ」を聴く事だとそのトップ保険営業マンは言います。

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■想い掴み満たして契約に至る道のり

例えば、がん保険の資料が欲しいというお客様がいたとします。


「このプランがお勧めです」

「この保険が一番お得で安いです」


などと単に有利でお得な安いプランを売り込んでもお客様の満足度は得られません。


トップ保険営業マンは最初にこう質問するのです。



「がん保険に興味を持たれたきっかけは何ですか？」


注意が必要なのは同じ内容を聴くのでも「なぜがん保険の資料が欲しいのですか？」と質問しない事だといいます。

これは質問というより尋問に近くなり、お客様が本音を語ってくれる可能性が低くなるそうです。



「友人ががんになってしまった。がん保険に入っていて保険金が出たのだけど、それではぜんぜん費用を賄えなくて心配になったから」

こんなきっかけのお客様なら、保障の厚いプランを提示すれば、想いは満たされますから満足し、契約になるに違いありません。

こんな想いにも関わらず、安いプランを提示すれば当然想いを満たされませんから、満足もしませんし契約にもならないというわけです。



「主人がコロナの影響で失業。とにかく保険をリストラしたくて」


こんな想いのお客様に保障が充実して保険料が高いプランを提案しても当然ＹＥＳはもらえません。

リストラしたいという想いを満たすプランを提示する事が必要です。


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■想いを満たす営業は最強です

トップ保険営業マンが実践する想いを満たす営業とは、人を中心に考えるスタイルです。

人、お客様の感情・・・想いを中心に営業を組み立てるか、それとも売りたい商品、保険・・・物を中心に考えるかの差です。

商品やサービスなど物で差別化しにくくなった現代では特に、人が中心のやり方、すなわち想いを満たすノウハウが今後ますます有効になって来る事は確実だと考えます。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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