オンラインでの保険営業があなたの武器になって今まで以上に多くの契約が預かれたら、いかがでしょうか？

コロナの影響で今まで通りの営業スタイルをただ繰り返すだけでは成功するのは難しくなりました。

トップセールスはいち早く保険営業のオンライン化を進め、既に成果を出しています。

オンライン保険営業で成功するための４つのポイントを解説します。

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■面談スキルより大切な事

保険営業のオンライン化というと、まず頭に浮かぶのはオンラインでの面談スキルではないでしょうか。

実際に面談スキルに関しては多くのセミナーや勉強会・研修会で学ぶ事ができます。

もちろんこれを磨くことは間違いではありません。

しかしもっと大事で、トップセールスが重視するのは、


面談するお客様を目の前に（PCやタブレットの前に）連れてくるスキル。


どんなに面談スキルがアップしてもそもそも面談する相手がいなければ、それを発揮することができません。


大谷翔平選手のホームランを打つスキルはすごいですが、試合に出てバッターボックスに立てなければ、そのスキルを使う事ができません。


オンライン保険営業も同じです。


多くの保険営業パーソンが力を入れる、勉強するのはオンラインでの面談スキルばかりだと感じます。


一方でオンライン保険営業で成功するトップセールスはオンラインで面談する相手を連れてくる、すなわりオンライン上で見込み客を発見するノウハウを確立しています。


オンライン保険営業で成功するポイントの１つ目は、面談スキルよりオンラインでの見込み客発見スキルを学ぶです。


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■見込み客を集める武器とは？

ではオンライン上で見込み客を発見するには何をすればいいのか？

以前インタビューしたトップセールスが活用するのは動画です。


動画で情報発信を続け、多くの見込み客から「相談したい」「相談をお願いします」というオファーを受けているのです。

そのトップセールスは今、電話でアポイントを取る事がなくなったそうです。

「ご都合いつがよろしいですか？」とか「お時間をいただけないでしょうか？」などあのストレスで面倒な電話のアポ取り作業から解放されたのです。

アポイントはオンラインですべて自動化されているからです。

夜ぐっすり眠って、朝スマホをチェックすると、数件のアポイントが自動で入っていることも少ないそうです。


スタートは動画の投稿から。


情報を発信するわけですが、保険を語る必要は全くありません。

そのトップセールスも動画で保険に関して触れません。

これでコンプラの問題もクリアできるわけです。


動画で情報発信する内容は


簡単に表現すれば、お客様が今知りたい事です。


保険営業パーソンが言いたい内容にしない事がポイントです。


あなたが言いたいことではなく、お客様が聞きたい事を動画にするのです。


円安の事、値上げの原因、公的年金、公的介護、マイナンバーカード・・・


動画で語る話題は身近で簡単な話題でOKなのです。


オンライン保険営業を成功に導くポイントの２つ目はオンラインで見込み客を集めるために動画を活用することです。


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■効果的な動画の活用術

動画を活用している保険営業パーソンは最近増えていると言っていいでしょう。

しかしその中で成果を出している人はごくごく少数です。

うまくいく動画とうまくいかない動画の差は何か？

もちろん動画の内容も大事なのですが、実は差がでるのは動画の目的。

ほとんどすべての動画は保険を売る事もしくはお客様とのアポイントを取る事を目的にしてしまいます。

成果がでている動画は違います。

目的は


次の動画を見てもらう事なのです。


売るための動画より、次が見たくなる動画。

これがオンライン保険営業の３つ目のポイントです。

１つの動画を見たお客様は次の動画も見たくなり、次の動画を見るとその次の動画も見たくなる・・・

これでザイオンス効果によって、保険営業パーソンに会いたくなり、相談したくなるという展開。

＊ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

無理に誘導しようとしたり、無理に売り込んでも結果は出にくいもの。

オンライン保険営業で成功するトップセールスの動画は売る事が目的ではなく、次を見させる事が目的です。


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■育てる視点、長期の視点

動画を活用して、見込み客を育てる考えが必要！


これがオンライン保険営業を成功に導くポイントの４つ目です。

１回の動画や１回の行動で契約まで持って行く！確かに保険営業において効率は大切ですが

オンライン保険営業の成功者は成果を急ぎません。

長期の視点を持っていると言っていいでしょう。

顧客を動画での情報提供で、優良な見込み客に育てるという感覚です。

実際に、これを実行するあるトップセールスのオンラインで面談する際の成約率は

お体の関係で保険に入れない場合を除くと

ほぼ１００％だといいます。

しかもオンラインでの初面談から契約までの時間がものすごく短いのです。

オンラインでの面談の前に、動画によって顧客を優良な見込み客に育てた結果と言っていいでしょう。

１回の動画で決める！成果を出すという考えは有効ではありません。

長期の視点を持って、育てるという発想が成功のポイントです。

■まとめ

トップセールスから学んだオンライン保険営業を成功の導くポイントは４つ。


１．面談スキルより面談者を集めるスキル

２．集めるためには動画の活用は必須

３．売るための動画ではなく次も見たくなる動画を投稿

４．短期の視点より顧客を優良見込み客に育てる視点


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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