相続対策の保険をがんがん売る事ができたらいかがでしょうか？

「相続対策はお済ですか？」などと投げ掛けても撃沈する事は間違いありません。

トップセールスは全く違うトークで相続対策保険を売っているのです。

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■「させる」が成功の鍵

以前、古いホテルをリニューアルする様子がある番組で取材されていました。

新しいホテルのターゲットは若い女性。


ここで考えてください。

あなたがもしこのホテルの経営者で若い女性にプロモーションをする場合どんな事をしますか？

雑誌やネットに広告を打つ

テレビやニュースで取材してもらう

旅行代理店に売り込む

どれも間違いではありません。

一方、このホテルが力を注いだことは少し違います。


注力したのは



泊まった女性が思わず写真を撮りたくなる部屋や家具にする事。


モニターで泊まった女性達の様子が画面に映し出されましたが、「かわいい～」という言葉を連発して、部屋や家具の写真を撮りまくり

それをSNSに投稿したのです。

もちろんホテル側はこれが狙い。

SNSによってホテルが宣伝されたと言っていいでしょう。

「お友達にこのホテルをご紹介してください」とホテルが宿泊者にお願いしてもすぐに結果が出ない事は明らか。

写真を思わず撮りたくなり、SNSに投稿「させる」仕組みを作って、このホテルはたくさんの女性にプロモーションする事を成功させたと言っていいでしょう。

「させる」・・・ビジネスを成功に導く鍵の１つだと考えます。


この話は保険営業に通じます。

相続保険が売れない・・・

相続対策でアプローチしても「その話は何度も聞いたよ」とか「また後で」と言われ断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は相続対策保険を売る達人。

成功の秘訣はホテルの例と同じで「させる」なのです。



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■相続対策保険を売る達人の実績＆プロフィール

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■相続対策保険が売れるトーク

多くの保険営業パーソンは相続の話をしたい時、こんな投げ掛け、アプローチをしてしまうのではないでしょうか。

「相続対策はお済ですか？」
「相続対策についてはどのようにお考えですか？」

おそらくお客様からはこんな類の返事があるはず。

「その話はもう何度も聞いたよ」
「俺が死んだ時の話？？それはまた今度でいいよ」

つまり断られて撃沈。

一方、トップセールスの竹下氏は相続に関しての質問をしません。

お客様が反応「させる」投げ掛けをするのです。


「独身の時、保険を契約する際、保険金の受取人は親というケースが多いでしょう。ご結婚してそれを配偶者に変更するのが一般的です。」

「これからはもう１度変更する事が必要にあると考えます」

このトークを聞いたお客様の９９％こんな反応をすると言います。

「どういう事ですか？」「その話、詳しく聞きたい！」

もちろん竹下氏は保険金の受取人の変更の話題から、簡単に相続対策の話をできるわけです。

最終的に伝えることは、普通の保険営業パーソンもトップセールスの竹下氏も同じです。

しかし

自分から相続対策を投げ掛けるか

それとも

お客様に質問「させる」展開を作るかで結果は大きな差が出ると言えます。

竹下氏は法人開拓でも「させる」展開を簡単に作ってしまいます。

つまり社長にどんどん質問「させる」シーンを作るわけです。

例えば相続や事業継承対策の話をする場合、ほとんどの保険営業パーソンは相続や事業継承対策に対して質問をしてしまいます。

これでは結果は出ません。

竹下氏は社長から相続・事業継承を質問されるのです。

きっかけは「日経平均」

実は昨日の日経平均をある方法で語ると、社長からどんどん相続・事業継承について質問される展開を簡単に作る事ができます。

このやりかたを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


「させる」展開で法人開拓をするノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓






お問い合わせはこちらから

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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