保険営業でお菓子やアメではなく、あるものを配ると契約に大きく近づきます。

トップセールスから学んだ配ると成果に繋がるもの２選を紹介します。

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■配れば契約に近づくもの～その１～

１つは物ではありません。

物を配ったりプレゼントするやり方ではないわけです。

配るものはお菓子ではなく、視点です。


保険をどう選べばいいかの視点。

すなわち判断基準をお客様にプレゼントする、配るのです。

これは以前インタビューしたトップセールスの竹下氏のやり方。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

例えばがん保険を売る場合。


保険を選ぶ判断基準となるのが、がんの治療方法や日本の医療制度です。

治療方法や医療制度の現在だけではなく、過去そして未来を語りながら、どんな保険を選べばよいかという視点をお客様に差し上げるのです。

がんばって売り込むやり方とは全く違います。

お客様が理解度を深めて、自分で判断できるように視点をプレゼントするのです。

自分で選べば当然契約になります。

人から売り込まれたのではなく、自分で決めたのですから、満足度は高いはずです。

満足は紹介に繋がります。

また保険や保険証券自体は口コミにはなりにくいものですが、視点であれば口コミになりやすく・・・結果として紹介が増えます。

いかがでしょうか。

お菓子ではなく、視点を配る。

これで成約率が上がるだけではなく、紹介も増えるわけです。


【関連記事】


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■配れば契約に近づくもの～その２～

２つ目は物です。

以前インタビューしたトップセールスの小林氏が配っているものです。


小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。
医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

小林氏がいつも配っているものは１００円で販売されているポスターです。

このポスターにはある文字が書かれています。

お会いする全てのお客様にこのポスターをプレゼントするのです。

そしてポスターに書いている内容についてほんの少しお客様と語るだけ。

時間にすれば１分程度、長くても数分。

もちろん、書かれている文字は保険とか金融には全く関係ない事です。

これを配ると何が起こるか？

ほぼ１００％のお客様が小林氏の話を聴く気になって頂けるとの事。


同じプレゼントでも目的が違うことに気づいてください。


保険を売るため、保険の話をするためのプレゼントなのか


それとも


相手を聴く気にさせるためのプレゼントか。


結果は大きく変わると思います。


このポスター自体が特別なわけではありません。

プレゼントするものは何でもいいと思います。


大切な事は目的。

売るためではなく、聴く気にさせる事を目的にしてプレゼントを考えましょう。


【関連記事】



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■まとめ

お菓子やアメを配ることで、ある日突然お客様から保険に入りたいと言いだす！

こんな奇跡はなかなか起こりません。

大切な事は、配る目的をはっきりさせる事だと思います。

今回はトップセールスが今も配り続ける視点、ポスターを紹介しました。

ぜひ参考にしてみてください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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