保険料を安くしたい、削りたい・・・こんなお客様を満足させながら高額保険を売るチャンスが生まれたらいかがでしょうか。

説得や無理に売り込む必要は全くありません。

トップセールスの２万円の保険料を安くしたいお客様が大満足で６万円のプランを選んだエピソードを紹介し、そのやり方を解説します。

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■条件より想い

東京から少し離れた場所に家を買う事を検討している友人。

ある展示場を家を見に行くと、担当の若い女性から自社の商品の品質の良さ、価格の安さそしてアフターフォローの良さを非常に丁寧にアピールされたといいます。

「担当者の説明はよかったけれど・・・また別の所を見に行く！」と彼は言っていました。


少し考えてみてください。

あなたが住宅を売るこの女性の立場なら、どんな事を語りますか？

同じように自社商品をもっと上手くアピールするのも間違いではありませんが、私なら全く違う話をするでしょう。



彼の想いを聞き出します。



彼が東京から少し離れた田舎で住宅を買おうと考えた想いを掴むのです。


リモート勤務が増え、仕事が集中できる書斎が欲しい・・・どうせなら子供をのびのび育てる事ができるそうな環境のいい場所で自宅を建てたい・・・


これが彼の想いです。


想いを掴んだら、それを満たす事を考えます。


仕事が集中してできる広い書斎が確保できる家の話をしつつ、子育て環境がいいと言われる場所についても触れる・・・

こうすれば話は確実に前に進むとは思いませんか？


想いを無視して、品質の良さや価格のお手頃さ、サービスの充実度などを売り込んでしまうから、うまくいかないのではないでしょうか。


想いを掴み満たす事はビジネスでは成功の鍵になります。


もちろんこれが保険営業でも同じです。


以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと保険業界のトップを走り続ける成功者。

といっても有利でお得なプランを提案して条件で勝つことを優先させません。


最優先するのはお客様の想いなのです。



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■想いが最優先のトップセールスのプロフィール＆実績

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■想いが鍵となったエピソード

保険営業でお客様の想いを掴み、それを成果に繋げるとはどういうことなのか？

竹下氏へのインタビューの中で教えていただいたエピソードを紹介します。



既契約者のお客様から竹下氏にある日、連絡が入ったといいます。

「月２万円の保険料を５千円下げて１万５千円にしたい」

普通であれば１万５千円の保険料でできるだけいいプランを考えるはずです。

一方、竹下氏が最優先でやったことは、プランニングではなく、お客様の想いを聞き出すことです。


お客様の想いは・・・


老後の事が心配になったので、安くなった５千円で老後の準備がしたいというものだったのです。

想いが掴めればそれを満たして差し上げるだけです。

老後にどんなことがことがしたいのか、どんな生活を送りたいのか、ニーズをしっかり喚起した上で

公的年金を含めて現在の段階で準備できる金額と実際に必要だと予想できる金額を明確にしたのです。


お客様は月５千円ではとても足らないこと気づき

最終的に月６万円のプランを大満足で契約したといいます。


２万円の保険料を５千円安くしたいお客様が、喜んでその３倍となる６万円のプランを選ぶのです。


説明するまでもありませんが、最初から６万円のプランを提示してその良さをアピールしても同じ結果は得られません。


お客様の想いを掴み、想いを満たすからこんな奇跡とも言える成果を手にできるのです。

実はこのエピソード、これで終わりではありません。

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■エピソードの続きとは

２万円の保険料を削りたいお客様が３倍の６万円のプランで契約に至ったエピソードには続きがあります。

このお客様から紹介を数多くいただけたのです。

保険に入りたい知友人を紹介するのではなく、自分と同じで老後が心配の方を紹介。

想いを聞き出し、想いを満たしたからこそ、こんな紹介が出たと言えるでしょう。

もちろん成功のポイントとなるのが、お客様の想いを掴み方。

「想いは何ですか？」と質問してもお客様は１００％語ってくれません。

想いをすぐに掴めるたった１つの質問の仕方が存在します。

これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。

想いを満たす新規開拓ノウハウが学べる音声セミナーの冒頭１５分を無料で聴く事ができます。こちら↓






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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