この記事を読んでわかる事






昼休み、お客様に声を掛けると、快く対応してくれて・・・最後に成果に繋がるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

保険営業で成功する女性は最初から保険の話をしません。

ではどんな話をすればうまくいくのか？

トップセールスから学んだノウハウを解説します。

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■成功の鍵は価値観

少し考えてみてください。


目の前にサッカー大好きの少年がいて、チームに所属して、毎日一生懸命練習しています。

彼の将来の夢はＪリーグで活躍してヨーロッパに移籍し、そのリーグで得点を決めまくり得点王になる事。

こんな少年の誕生日にあなたならどんなプレゼントをしますか？

普通はＪリーグやサッカー日本代表の試合のチケットやサッカーボールをプレゼントするはずです。

メジャーリーグで活躍する大谷翔平選手のレプリカユニフォームを少年に上げるという人はいないに違いありません。

プレゼントがどんなに貴重で高価なものでもこのサッカー少年は飛びあがって大喜び！ということはないでしょう。

大谷選手のユニフォームが悪いという事ではありません。

サッカー大好きでプロになりたい少年の価値観に合っているか、合っていないかが大切だと考えます。


価値観に合ったプレゼントが喜ばれることは明らか。



この話は保険営業に通じます。



昼休みに声を掛ける時、どんな話をすればいいのかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業の女性は多いでしょう。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は声かけ、アプローチの達人。

声かけ・アプローチで保険を一切語ることなしに、最終的に成果を出し続けています。


成功のポイントはサッカー少年の話と全く同じで価値観なのです。


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■声かけ・アプローチ達人のプロフィール＆実績

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■保険営業で成功する女性はどんな話をしているのか？

保険営業で成功する女性はどんな話をしているのか？

ずばり世間話です。


保険を売り込んだり、難しい話、誰も知らない情報を語る必要は一切ありません。

お客様と世間話をするだけで保険営業を成功に導く事ができます。

保険を売ろうとか売り込もうとするからうまくいかないのです。

世間話でいい・・・

いや世間話こそがいいとなれば、あなたのストレスやプレッシャーは軽くなのではないでしょうか。

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■ではどんな世間話をすればいいのか？

もちろん、ただ単に普通の世間話をするだけでは、ダメです。


単なる世間話で終わってしまい成果には繋がらないでしょう。

トップセールスの竹下氏の世間話は一味違います。

もっと正確に表現すれば、世間話の目的が違うのです。


単なる世間話ではなく、お客様が一番大事にしている事は何か？を掴むことが世間話の最大の目的。


一番大事にしている事＝価値観。


これを掴めれば、保険営業は８割成功したと言っていいでしょう。

価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案ができれば契約にならない事がないからです。

例えば、昼休みにあるお客様に声を掛けると、土日は子供の少年野球のお手伝いをしていたという世間話をしたとしましょう。

竹下流の世間話はこの事を掘り下げるのです。

いつから、どこで、どのように少年野球をやっているのか。

どんなきっかけで野球を始めたのか。

野球に対しての夢や希望は。

こんな問いかけから、相手の方が一番大事にしている事を掴むのです。


確かに野球や習い事は大事だが、しっかり勉強する事が子供にとってはもっと大事・・・こんな価値観を持っているお客様なら


その価値観に沿って話を進め、その価値観を満たす提案をするのです。

当然進学の話になり、しっかりニーズを喚起すれば教育費用という話に繋がるのではないでしょうか。

こうなれば保険の出番という事になるはずです。


価値観を聞き出す、満たそうとしないで


いきなり大学までの教育費のグラフを広げて、「このお金を学資保険で貯めましょう」と投げ掛けるからうまくいかないのです。

また子供の教育を一番大事にしているお客様に、自分が売る医療保険やがん保険の特約の素晴らしさを語るから、お客様から断りを受けてしまうのではないでしょうか。



大切な事をお客様の価値観を世間話から掴み、価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をする事。

もちろん大切なのは、世間話から価値観を掴む話法。

これを知っているか知らないかで差がでると言えます。

世間話をきっかけに保険を売るノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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