クレームや断り、罵声をチャンスに変えることができたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？

保険の話を聴きたいという神様のようなお客様を探そうとするから訪問先や見込み客が枯渇するのです。

保険は嫌いとか保険営業パーソンに対して嫌な思いを持ってるお客様を契約者に変えることができたら、あなたの訪問先は無限になるはずです。

トップセールスから学んだクレームや断りをチャンスに変えるやり方を解説します。

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■保険営業でもピンチはチャンスです

知人の経営者は若い頃、一度に従業員の４割が退職してしまった事があったそうです。

会社は大混乱で、自分のマネジメント能力の低さや傲慢さに落ち込んだと言います。

しかし落ち込んでいても何も始まりませんから、残った従業員でできる事をやろう！最善を尽くそう！という事になったのです。

すると・・・業務は以前よりはるかに効率化。

また自社でやらなくてもいい業務を洗い出し、アウトソーシング。

前と変らない仕事の量を少ない人数でこなすことができ、会社の利益率はアップして従業員の給料もアップさせることができたのです。

またその経営者はマネジメントの仕方も見直しました。

一見ピンチに見えることであっても、やり方次第でチャンスに変えられるということではないでしょうか。


チャンスはピンチの顔をしてやって来る！


という言葉を聞いたことがあります。

まさにその通りだと感じます。


この話は保険営業に通じます。


お客様からのクレーム、また保険業界や保険営業パーソン自体への不満、罵声・罵倒・・・

保険営業では日常茶飯事だと言っていいでしょう。


しかし多くの保険営業パーソンはこれらをピンチと捉えます。


できれば避けたい・・・早く終わりにしたい・・・その場から逃げ出したい・・・


こんな発想が一般的。


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は断り・罵声・クレームが大好物。

こんな場面に保険営業で遭遇すると


心の中でガッツポーズをするそうです。

なぜガッツポーズなのか？

一度に４割の従業員が辞めた会社の例と全く同じでピンチと見えることであっても実はチャンスだからです。



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■クレームが大好物のトップセールスのプロフィール

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■なぜ断り・罵声・クレームがチャンスなのか？

なぜ断りや罵声、クレームが保険契約のチャンスになるのか？

これらはすべて感情表現の１つだと竹下氏は考えています。


感情表現の裏には必ず本音があるのです。

本音＝価値観。


価値観に沿って保険営業を進め、価値観を満たす提案ができれば保険が売れないなんてことは起こりません。

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■断りやクレームを契約に変える方法

例えば・・・


「保険営業マンは嫌いだ！帰れ」

訪問していきなりこんな罵声を浴びせられたとしましょう。

まだ何も話していないのに、こんな言葉を投げ掛けるなんてとんでもない客だ！とその場を後にする保険営業パーソンはチャンスを見逃すことになります。

この場合、竹下氏なら保険営業マンが嫌いになった理由を聞き出すのです。


「以前、訪問していた保険営業マンは自分が有利になる提案ばかりしていた。それ以来保険営業マンは信用できない」


こんな理由が聞き出せたとします。

言うまでもなく、これが本音です。

この本音、価値観を満たさないから、以前訪問していた保険営業マンは信用できなくて嫌いなのです。

もしお客様の本音や価値観を満たすことができたら、お客様が満足することは明らか。

保険営業マンが有利になるのではなく、お客様が有利になる提案ができれば流れは大きく変わるに違いありません。


クレームや断り自体で

チャンスがなくなるのではありません。

お客様の本音、価値観を掴めないとチャンスがなくなるのです。


本音・価値観を掴める大きなきっかけが、断りでありクレームなのです。

つまりクレームや断り・罵声は保険営業パーソンにとって大きなチャンスであることに気づいてください。


ポイントのなるのは、クレームや断り、罵声の理由の聴き方。


「なぜ保険営業マンが嫌いになったのですか？」
「なぜそう思われるのですか？」

では実はうまくいかないと竹下氏は言います。

お客様の理由を聞き出す質問の仕方が存在します。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくのです。

断り・罵声・罵倒・クレームを保険契約に変えるノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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