法人開拓が飛び込みでもうまくいくようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか？

セミナーや勉強会で習うのは社長が聴く気になって座ってからのスキルばかりです。

２億稼ぐトップセールスが重視するのはもっと前。

社長を聴く気にさせ座らせるノウハウを確立しています。

法人開拓を成功させるアプローチの３つのポイントを解説します。

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■ビジネスでは前が大事です

ベイカリーショップを開業したものの、思ったような売上が上がらなかった経営者がいました。

パンの味

パンの種類

パンの値段

など様々な事を工夫しましたが、全く売上が上がりません。


そこで見直したのはもっと前です。


どんなにおいしく、種類豊富でしかも安いパンを作っても、そもそも店に入ってもらわなければ何も始まらない事に気づいたのです。

トレーに試食のパンを並べて店頭に立って、道行く人にとにかくパンを試食してもらう事に全力を注いだのです。

試食のために立ち止まる人が増え、入店していただけるお客様が徐々に増え、それに比例して店の売上も伸びっていったそうです。

パンを売るよりもはるか前、立ち止まってもらう事が成功のポイントになったわけです。

この話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長からすぐに断られてしまう・・・

法人契約を増やしたいが何をやっていいかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悩みを抱えていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓を成功に導く保険業界のレジェンド。

といっても

鈴木氏は最終的に提案する保険のプランは特別ではありません。

売るためのセールストークも普通。


特別なのは



もっと前のアプローチなのです。



ベイカリーショップの例と同じで、保険営業も前が重要で、これに気づいた保険営業パーソンは成功に一歩近づきます。


セミナーや勉強会に参加する保険営業パーソンは多いのですが、そのほとんどが社長が目の前に聴く気になって座っている事が前提。


もちろんこの座ってからのノウハウも大事ですが



もっと大事なのは、



座らせて聴く気にさせるアプローチを知っているかどうか。



これで大きな差がつくと言えます。

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■２億稼ぐトップセールスのプロフィール

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■アプローチのポイントその１

ではどんなアプローチをすれば社長を聴く気にさせ座らせることができるのか？

ポイントは３つあります。

ちなみに鈴木氏はすべて飛び込みで法人を開拓し続けています。

今回紹介するアプローチのポイントは、飛び込みはもちろんの事、紹介なで訪問した法人や社長の場合にも有効になると考えています。

ではポイントの１つ目。


それは自己紹介です。


誰でも当たり前にしていることですが、実はここで差がつきます。

保険という言葉を出すと、嫌がられたり、断られる事が多いので「●●コンサルタント」とか「△△診断士」などと名乗り、何となく保険を売る事を濁す自己紹介をする保険営業パーソンが多いのですが・・・

鈴木氏はこれは逆効果だと語ります。

鈴木氏は

自分は何者で

自分には何ができるかを自己紹介ではっきり伝えると言います。



自分のビジネスは保険を売ることで、

ただし社長・社長が経営する会社がよくならないと保険どころではないので、社長・法人がよくなるお手伝いをする

こう自己紹介で伝えるのです。

わかりやすいと思いませんか？

保険を売りに来た・・・ただ売り込むだけではなく、会社がよくなる手伝いをしてくれる人間と社長はすぐに理解するに違いありません。

単に保険を売られる話ではなく、会社がよくなる話なら聞いてみようと思う社長は少なくないと簡単に予想できます。

この自己紹介が社長を聴く気にさせ座らせるきっかけになるのです。

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■アプローチのポイントその２

ポイントの２つ目。


それは社長との対話を成立させる事。


社長や法人がよくなるお手伝いをするためには、その前に社長との対話が成立しなければ何も始まりません。

ここでも前がポイントです。

対話が成立していいないのに、アプローチで相続や事業継承、財務に関して質問してしまうから多くの保険営業パーソンはうまくいかないのです。

では対話を成立させるには？

鈴木氏がアプローチでよく語るのは「社長のこだわり」です。

会社を訪問して会社の様子をよく観察すれば、社長のこだわりは予想できるもの。


例えば社長室に通されて、墨で書かれた「凡事徹底」という額が飾られていたら、この社長は特別なことではなく、当たり前の事を当たり前に積み重ねる事にこだわりがある事が予想できます。

この事に触れれば対話が成立する可能性がぐんとアップします。

社長の趣味の話や社長を褒めることも間違いではありませんが、こだわりでアプローチすると、より成功率がアップすると鈴木氏は語ります。


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■アプローチのポイントその３

アプローチのポイント３つ目。


それは宿題をもらう事です。


自己紹介で法人・社長をよくするお手伝いをすると伝えて、鈴木氏が実際にやる事は、社長・法人が今抱えている問題を解決する事です。

ソリューションの提供。

アプローチで問題を明確にして、その解決策を次回の訪問で持って行くことを約束するのです。

つまり宿題をもらいます。

宿題をもらえれば、次のアポは１００％取れます。

つまり継続訪問ができるわけです。

保険を売ろうとしてはいけません。

自己紹介で伝えたように、法人・社長をよくするお手伝いのために問題解決を繰り返すのです。

それでは保険が売れないのでは？

こう心配する人もいるかもしれません。

しかし心配はご無用。

問題解決を繰り返すと、どんな法人でも必ず「お金と健康」の問題に行きつくと鈴木氏は断言します。

「お金と健康」の問題。

こうなれば解決の手段として保険の出番となるわけです。

無理に売り込まなくても契約に至ってしまいます。

いかがでしょうか。

大切な事は売るためのアプローチではなく、社長を聴く気にさせ座らせるためのアプローチすることです。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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