毎日のようにニュースで話題になるロシアのプーチン大統領。

実はプーチンを語ると法人保険が簡単に売れるのです。

もう相続や事業承継を無理に語る必要はありません。

MDRT終身会員のトップセールスの法人開拓のコツを解説します。

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■垣根を下げる戦略

サッカー日本代表の練習風景をテレビで何度か見たことがあります。

フィジカルのトレーニングやサッカーの戦術の共有のための練習ももちろんやっているのですが

みんなで鬼ごっこのような事をしている様子がよく映し出されます。


時には選手が選手をおんぶしながら、逃げ回り、みんなはしゃぎながら楽しんでいます。

素人の私には遊びに見えても何かの練習だろうと感じていましたが


実は


あれは本当に遊びだと言います。


普段は別々のチームに所属している日本代表の選手。

監督やコーチが「コミュニケーションを取って早く仲良くなって！」と命令してもなかなかすぐにはできません。


一緒に遊ぶことで、短時間で仲良くなるそうです。


練習と遊びの垣根を下げることで、成果に繋げていると言っていいでしょう。



この話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供しても話が前に進まない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの大田氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人開拓で成果を上げ続けMDRT終身会員。




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■MDRT終身会員のトップセールスのプロフィール

大田勉氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

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■法人開拓を成功させるコツ

では大田氏はどうやって法人開拓を成功に導くのか？コツは何か？

コツは日本代表のサッカーの例と全く同じで「垣根を下げる」事です。

少し考えてみてください。

あなたが社長で保険営業パーソンが訪問しました。

「相続対策はお済ですか？」
「事業承継対策はどのようにお考えですか？」


こう投げ掛けられたら、あなたはどう感じますか？

「またその話か・・・」
「結局、保険の売り込みでしょ」
「保険はもうたくさん入っているよ」

こう思うのが普通の社長です。

社長の前には高い壁ができて、保険営業パーソンはその壁を全く突破できなくなる状態がこれらの投げ掛けによって、すぐに出来てしまうと言っていいでしょう。

だから多くの保険営業パーソンはすぐに断られ、チャンスを潰してしまうのです。


一方でトップセールスの大田氏はこんな話は一切しません。


大田氏がするのは


ズバリ雑談です。


雑談で社長のガード、壁を低くするのです。


まさに垣根を下げる武器が雑談なのです。


保険営業パーソンで雑談をしない人はいないでしょう。

しかしその目的は雑談は場を和ますことです。

雑談が終わって一段落した頃、多くの保険営業パーソンは本題に入ろうとして相続や事業承継などを投げ掛けてしまいます。

これでは撃沈する事は間違いありません。


雑談が終わって本題ではなく

大田氏の場合は

雑談＝本題なのです。

雑談と本題、セールストークの垣根がないわけです。

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■どんな雑談なら法人保険が売れるか？

ではどんな雑談すれば法人保険が売れるのか？

最大のコツは


逆算することです。


今日は何を雑談で話そうかな？と考えるのではなく

社長に伝えたい事から逆算して雑談を考えるのです。


雑談をしていくと、知らず知らずのうちに本題になっている、保険の話に繋がっているイメージです。


これなら社長は売り込まれている感覚を持ちません。

売り込まれている感覚を社長が持たなければ、当然断ることもないのです。

ですから大田氏は社長から断られることがほぼありません。

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■具体的にはどんな雑談をしているのか？

大田氏がよく使う雑談は時事ネタ、ニュースネタです。


例えば今ならロシアのプーチン大統領について。


今ニュースになっているプーチン大統領やロシア、ウクライナに関して社長と雑談しながら、ロシアの未来を語るのが１番目の鍵。

ロシアが今後どうなるのか、多くの人が関心を持っていることですから、難しくないと思います。


ロシアの未来を語ったら、それに影響された世界や日本はどう変わるか、世界そして日本の未来について語るのが２番目の鍵。

正確な答えはわかりませんから、予想すると言っていいでしょう。


そして３番目に法人保険を大きく引き寄せる「ある事」を語ります。


この「ある事」を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

ニュースを語って法人保険を売る方法が学べる音声セミナーの冒頭２０分を無料で聴くことができます↓






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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