【保険営業】医療保険を語ると終身保険も売れるコツ

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多くのお客様が関心のある医療保険を語ると終身保険も売れてしまうコツがあなたのスキルになったら、いかがでしょうか?

単価の低い医療保険だけではなく、医療保険を語ると終身保険も売れてしまうコツを詳しく解説します。

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■「確認」が成功のキーワード




様々な人が椅子に座って片足を上げたまま、もう片方の足だけで立ち上がれるかのテストの様子が流れるCMを以前見ました。

軽々片足だけで立ち上がれる人もいれば、顔を真っ赤にしてがんばっても全くうまくいかない人など様々・・・

「あなたもやってみてください」などとはCMでは一切投げ掛けませんが、私は思わず椅子に座って同じテストをして立ち上がれるか、確認してしまいました。

私は幸い成功したのですが、確認して立ち上がれなかった人はおそらく”やばい”と感じたはず。

そして「サプリメントが必要かな」と思った方も少なくないと予想できます。


このCMの秀逸な点は「確認」したくなる所ではないでしょうか。


ただ単に「足腰や筋力の衰えを感じている方はこのサプリメントをお買い上げください」とアピールしても多くの人は行動を起こさないはずです。


「確認」させ


自分はできない、衰えているかもしれないと気づかせる事で行動に繋げていると言っていいでしょう。



この話は保険営業に通じます。



医療保険はある程度売れるが、他の単価の高くなる保険が売れない・・・

医療保険を契約した後に死亡保障や年金・介護などについて質問すると、すぐに断られてしまう・・・

単価の低い医療・がん保険は売れるが、終身保険や相続対策の保険など単価の高くなる保険が売れない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は高単価契約の魔術師と言っていいでしょう。

医療・がん保険1件で終わってしまう事がまずありません。


医療保険から終身保険や年金・介護、相続対策など単価の高くなる保険を売るコツを手に入れて成果を出し続けています。

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■高単価契約の魔術師のプロフィール




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





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■医療保険から終身保険を売るコツ





なぜ竹下氏は医療保険から終身保険や年金・介護、相続対策などの単価の高い保険が売れるのか?





医療保険の契約が完了したからまたは医療保険の話が終わった後に

「死亡保障の見直しをしてみませんか?」とか「年金や介護などの保険についてはいかがでしょうか?」などと投げ掛けているわけではありません。

サプリメントのCMの例と全く同じで


お客様が「確認」したくなるように導いているのです。



何を「確認」したくなるようにするのか?




それは

お客様の既契約を確認したくなるようにするのです。

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■顧客が確認したくなる話とは?




お客様が既契約の内容を確認したくなる話とは?





それは医療保険の売り方を変える事がポイントです。


ほとんどの保険営業パーソンは医療保険を売る時、有利でお得なプランをいくつか提案してアピールする売り方をするはずです。

竹下氏はこうしません。

語るのは医療保険を選ぶ時に必要な判断基準。

有利でお得なプランを売り込むのではなく、正しい判断基準をお伝えして、お客様が正しい選択ができるお手伝いをするのです。

お客様は医療保険の判断基準をしっかり理解して、自分で医療保険を選べるようになるわけです。

同時に正しい判断基準で選ぶ事は他の死亡保障や年金・介護、学資などでも重要であることを竹下氏はお客様に投げ掛けます。

お客様は果たして自分の契約が正しい基準で選ばれたか気になり・・・

既契約の証券を「確認」したくなるのです。


保険証券を持って来て、竹下氏に見て欲しいと依頼するお客様が多いと言います。

これで簡単に保険の見直しとなり、終身保険や年金・介護、学資、相続対策の保険に繋がっていくのです。


有利でお得な医療保険を売ってから、死亡保障や終身保険の話をするのではありません。

医療保険の売り方を変えるのがコツです。

正しい判断基準を伝え、お客様自身が正しい選択ができるように導く事が重要。

判断基準を理解したお客様は、自分の既契約が正しい基準で選ばれたか気になり確認したくなり、保険証券が出てくる展開です。


もちろん大切なのは医療保険の判断基準で何を語るか?です。


竹下氏は医療制度について語ります。


医療制度を何をどう語ればいいのか、これが成功の鍵と言っていいでしょう。

医療保険をきっかけに全ての保険を売るコツが学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴くことができます↓



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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