紹介の数が今よりも劇的に増えたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

特別な事をやる必要はありません。

ほんの少しの違いを積上げるだけでいいのです。

打撃成績が急上昇した打者がいました。

彼が変えたのはバットの握り方だけです。

手の平で握るか、指の付け根で握るか。

その違いは数センチと言っていいでしょう。

しかしわずかな違いでバットのヘッドスピードがアップしてヒットの確率がアップしたのです。


保険営業の紹介も同じです。


ほんの少しの違いで結果は大きく変わるのです。

トップセールスから学んだ紹介を劇的に増やすコツを解説します。

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■紹介を増やすコツ１

１つ目のコツは母数を増やす事です。


たくさんのお客様に声を掛けるということです。

やろうと思えばすぐに実行できる事と言っていいでしょう。

以前インタビューしたトップセールスは新規契約時だけではなく、残念ながら契約に至らなかったお客様にも必ず紹介の依頼をすると言います。


そんなの無理では？？


と感じましたが、一定の割合で紹介が入手できるそうです。

満足している契約者からしか紹介はいただけないというのは、ある意味幻想です。

声を掛ける数を増やす、母数を増やす事が紹介のコツの１つ目です。

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■紹介を増やすコツ２

２つ目のコツはメールを活用する事です。


紹介を依頼されたお客様の目線で考えてみてください。

連絡をして紹介の経緯を説明して、会う事を勧めるのは面倒・・・こう感じるのが普通です。

この大きな壁を低くする１つの手段がメールです。

予め紹介、面談に繋がるようなメールの文面を作っておいて、お客様にこのメールを送ってもいいかどうかの許可をもらうのです。

紹介をしてくれるかしれくれないかではなく

メールを送っていいか、どうか

これを問いかけるのです。

依頼ではなく許可にすることで、お客様の紹介に対する壁は低くなると言えます。

２つ目の紹介のコツはメールを活用する事です。

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■紹介を増やすコツ３

３つ目のコツは紹介シートを工夫する事です。


紹介シートを出してお客様に紹介を依頼する場合、紹介を記入する欄が４～５というのが一般的では。

ある紹介の達人のシートはこの欄が２０あるのです。

記入する欄が４～５で紹介が１０出ることはまずありません。

簡単な事ですが、とても効果があると言います。

３つ目は紹介シートの記入欄を増やす事です。

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■紹介を増やすコツ４

４つ目のコツは、これは既契約者から紹介を増やす場合に有効ですが、満足をリユースする事です。


新規契約時はお客様の満足度が一番高いからこの時を逃すと紹介は入手できない！

これが保険業界の常識。

一方以前インタビューしたトップセールスは契約から何年も経ったお客様から何度も繰り返し紹介を入手しています。


ポイントは満足のリユース。


お客様との会話の中から・・・出会いから契約に至る経緯、契約時のエピソードなどをお客様に語っていただき、思い出していただくのです。

思い出していただければ、契約時の満足も再度味わっていただけ紹介に繋がるという展開です。

４つ目のコツは満足のリユースです。

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■紹介を増やすコツ５

５つ目のコツは限定です。


「知友人をご紹介いただけませんか？」ではなく

「教師をされている友人を」とか「消防士をされている知人を」などと限定して依頼をするのです。

もちろん限定するのは職業だけではありません。

「前向きで新しいものが好きな友人を」などと性格や特性などで限定するのもOKです。

５つ目のコツは限定するです。


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■紹介を増やすコツ６

最後の６つ目の紹介のコツは特に社長から紹介を入手できる方法です。


それは徹底的にギブするです。

紹介入手という保険営業パーソンのメリットを先行させるのではなく、お客様である社長のメリットを先行させるのです。

まず徹底的にギブすると表現してもいいでしょう。

社長が経営する会社の売上に繋がるお手伝いをしたり、もしも人材を募集していたらその宣伝を自分のSNSやニュースレターでしたり・・・

まず貢献するのです。

売上や人材に貢献できれば、紹介という形でテイクできるケースが多いのです。

実は

実際に売上や人材に貢献できなくても、宣伝してくれた、貢献しようとしたということだけで、紹介が入手できる事も少なくないと言います。

いずれにせよ、やらない手はありません。

６つ目のコツは徹底的ギブです。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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