【保険営業】セミナー参加者の8割が個別相談を申し込む話とは?

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セミナーであなたが「ある話」をすると、参加者の8割が個別相談に申込み、最終的に保険が売れる・・・これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか?

いい情報を単に伝えてもお客様は満足するかもしれませんが、個別相談には進まないのです。

セミナー営業の達人の8割の参加者を個別相談に進ませる話を解説します。

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■目的を変えてみよう




売上不振から脱却したある小売店の話を友人から聞きました。


売る商品

売る値段

そして店のサービス




店主はいろいろ工夫しましたが結果には繋がらなかったと言います。


そこで店主が変えたのは目的。


どうしたら商品が売れるか・・・売る事を目的にして考える事は止めたのです。


考えたのは



どうしたら店内を歩きたくなるか?



顧客にできるだけ長く店内を歩いてもらう事を目的に変えて、店を工夫していったのです。


すると

顧客の歩く距離に比例して

店の売上もUPしていったそうです。


目的を何にするかって大事ですよね。



この話は保険営業とくにセミナー営業に通じます。



オンライン、リアルのセミナーにチャレンジしてみたが全く成果がでなかった・・・

今後セミナーにチャレンジしてみたいがやり方がわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした遠藤氏はセミナー営業の達人。


保険業界でセミナーから保険を売る事に大成功して今はセミナー営業コンサルタントとして独立して全国のビジネスパーソンから引っ張りだこの存在です。


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■セミナー営業の達人のプロフィール




遠藤晃氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。






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■セミナー営業で変えるべきはここです





どうすればセミナー営業で保険を売ることができるのか?





小売店の例と全く同じでセミナーの目的を変えるべきだと遠藤氏は語ります。


保険営業パーソンが開くほとんど全てのセミナーの目的は参加者を満足させる事です。

間違いとは言い切れませんが、満足だけして帰ってしまうというケースが多いはずです。

売れるセミナーの目的は違います。


目的は行動させる事なのです。


つまり保険営業パーソンがセミナーで講師を務める場合、参加者を満足させる話ではなく

参加者を行動させる話をさせなければならないわけです。


参加者が行動したくてたまらなく話ができれば、多くの参加者は個別相談をお申込みます。

個別相談ができれば保険を売る事は簡単になるに違いありません。


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■顧客を行動させる話とは?




では行動させる話とはどんなものなのか?





次の4つの段階で話をする事が成功の鍵だと遠藤氏が教えてくれました。

1つ目の段階。

それは「えっ!!」

参加者の口から「えっ!」という言葉がでるようにするのです。

インパクトを与えると表現してもいいでしょう。


2つ目の段階。

顧客に自分が問題を抱えている事に気づかせる事です。


3つ目の段階。

そして自分が抱える問題はどうやら自分には解決できないと理解していただく事です。

最後の4つ目の段階。

目の前の講師の先生なら、自分の問題を解決してくれそう!と期待値をUPさせる事です。



この4段階を踏めば、多くの顧客は行動を起こします。

結果として8割の参加者を個別相談に進めることも難しくなくなるはずです。


もちろん遠藤氏のノウハウが素晴らしい点はセミナーで語る話だけではありません。


自分では一切集客しないでセミナーを満員にするノウハウも秀逸です。

セミナー営業で保険を売るノウハウが学べる音声セミナーの冒頭30分を無料で聴くことができます。こちら↓



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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