コネや紹介が全くなくてもドクターマーケットを新規開拓する事ができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるに違いありません。

億を稼ぎ続けるトップセールスのドクターマーケット開拓ノウハウを解説します。


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■チャンスはあなたの傍にある

以前見たドラマは外資系の会社が舞台。

コネや人脈、学歴が全くないある青年がその会社が入るビルの清掃係から会社幹部まで成り上るストーリーだったと記憶しています。

あくまでドラマの中の話ですが、チャンスは身近なところにあると感じました。



秀吉も信長に認められるきっかけになったのが、草履だと言われています。

寒さで冷たくなった草履を主君のために胸元で温める・・・

チャンスはすぐ傍にあるものだと実感できます。

これらの話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。

ドクターにコネや人脈がないから開拓できない・・・

ドクターは既にたくさんの保険に入っているから開拓の余地はない・・・

ドクターの所には既に優秀な保険営業パーソンが訪問していて勝つのは難しい・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間ドクターマーケットの新規開拓に成功し続けています。

コネや紹介で開拓したのではありません。

初めはすべて飛び込み訪問から開拓をしたのです。


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■ドクターマーケット開拓の達人のプロフィール

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■どうすればドクターマーケットを開拓できるのか？

鈴木氏はどうやって飛び込みでドクターマーケットを開拓するのか？

特別な提案、特殊なセールストーク、裏技的テクニックを駆使してドクターに保険を売る事をイメージする方も多いかもしれませんが

全く違います。

ドラマと秀吉の例と全く同じで、鈴木氏がやっている事はみんなが見過ごしているチャンスをしっかり掴んでいるだけです。

そうチャンスはあなたの傍にあるのです。

もちろん設計書を片手にドクターを訪問していきなり保険を売り込んでも撃沈する事は間違いありません。

鈴木氏がやる事、繰り返す事はソリューション。

ドクターが抱える問題・悩みを解決・解消する事に全力を注ぐのです。

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■ドクターマーケット開拓の成功事例

鈴木氏へのインタビューで教えていただいたドクターマーケット開拓の成功事例を１つ紹介します。


訪問したドクターが抱える悩みは茶髪。


採用した看護師が面接の時は黒髪だったのですが、いざ出勤すると完全な茶髪に変っていたそうです。

注意すべきなのか？

何と声を掛ければいいのか？

どうすればいいのか？

ドクターは真剣に悩んでいたと言います。


茶髪の話なんて自分には関係ない！

保険には繋がらない！

お金や資産の話とは全く関係ない！

こんな風に考える人はチャンスを逃してしまうと言えるかもしれません。


鈴木氏はこのドクターが抱える問題の解決を真摯にお手伝いしたそうです。


病院の服務規程をしっかり整備して、身だしなみなどについてしっかり明記し、その服務規程を使ってスタッフを集めて勉強会をする事を提案したのです。


服務規程を整備するお手伝いから勉強会を開く段取りまで鈴木氏が丁寧にお手伝い。

勉強会を通じて、茶髪の看護師の方は自分の髪色が服務規程に合っていない事に気づき、その後自ら黒髪になったのです。

もちろんドクターは大満足。

鈴木氏への信頼度は劇的にＵＰしたといいます。

この問題解決自体には保険は全く絡みません。

しかしドクターから大きな信頼を得られただけではなく、この話には続きがあります。

服務規程を見直す時に、他の規程を鈴木氏は目にすることが出来ました。


服務規程以外にも不備が見つかり・・・最終的には大きな保険契約に繋がったのです。


「規程を見直しませんか？」という提案をしても同じ結果にならなかった事は明らかです。

一見、なんの関係もないと思える茶髪にチャンスがあったわけです。

チャンスはあなたのすぐ傍にあります。

ドクターマーケット開拓成功のポイントはそのチャンスに気づけるかどうか。

インタビューでは「病院の時計の位置」の話から成果に至った成功事例また「スタッフを募集しても集まらない」という院長の悩みから契約に繋がった例などを鈴木氏は詳しく教えてくれました。

すぐ傍のチャンスを成果に繋げる成功事例を知っているか知らないかで大きな差がつくと思います。

２億稼ぐトップセールスのドクターマーケット開拓術が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴くことができます。こちら↓








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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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