たった２回の訪問で法人保険を売ることができたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

何度も何度も訪問して、何度も何度もいい情報を提供しても法人契約に繋がらない・・・社長が詳しい話も聴いてくれない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンに朗報。

たった２回の訪問だけで法人保険を決めてしまう方法が存在します。


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■鍵はレスポンスです

ドラマ「遠山の金さん」ではクライマックスで桜吹雪を見せて一件落着になります。

といっても金さんが「これが証拠です」と言って自ら桜吹雪を見せる事はしません。

こんな事をしたらおそらく興ざめでは。

決まって悪事を働いた悪者から「証拠を見せろ！」「証拠がないじゃないか！」と言われて金さんは見せるのです。

相手がレスポンスするからこそ、桜吹雪で盛り上がると言っていいのではないでしょうか。


レスポンス。



実はこれは法人開拓でも成功の鍵になります。

何度も訪問しても契約が決まらない・・・

社長にいい情報を提供したりチラシを渡しても進展が全くない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと長い間法人開拓で成功を続けます。


驚く事に竹下氏はたった２回の訪問で法人保険を決めてしまう事が多いのです。


といっても強引なセールスやクロージングをするわけではありません。


竹下氏が売り込む事は皆無。


成功を続ける大きな要因の１つは、遠山の金さんの話と同じでレスポンスなのです。


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■２回で法人に売る成功者のプロフィール

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■質問「する」のではなく質問「される」

トップセールスの竹下氏はなぜたった２回の訪問で法人保険を決める事ができるのか？

それはお客様にレスポンスしていただくからです。

法人開拓で苦戦している保険営業パーソンは自らがレスポンスしてしまう傾向が強いと感じます。

社長にどんどん質問する

場合によっては質問攻めにしてしまう

少しでも社長に脈があれば、次回の訪問で見積を持って来ていいか許可を取ろうとしてしまう

これらは間違いではありませんが、竹下氏は法人開拓では全く逆の展開を作ります。

質問するのではなく、社長から質問される

質問攻めではなく、社長から次々質問を投げ掛けられる

見積持参の許可を取るのではなく「次回詳しい資料が欲しい」と社長に依頼される

そう、すべて社長からレスポンスされるわけです。



社長からレスポンスすなわち、どんどん質問され、最後に資料欲しいと言われる場面を想像してみてください。

こんな展開が作れれば、１００％とは言い切れませんが、かなりの高確率で次の訪問で法人保険が決まってしまうとは思いませんか？

そうです。

まさにトップセールスの竹下氏はこんな展開をいつも作って、多くの場合でたった２回の訪問で法人保険を決めています。

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■レスポンスを促すポイント

では社長にレスポンスさせるには何をすればいいのか？

それは社長に伝える情報の出し方がポイントです。


「何を伝えるか」ではなく「どう伝えるか」が大事なのです。


竹下氏が法人開拓でよく使うテクニックは



情報をあえて止めることです。




テレビのバラエティ番組でもよく使うテクニックです。


「ＣＭの後、衝撃の展開が・・・」


こんなナレーションがあってＣＭになるパターンはよくあります。


次の展開が知りたくてＣＭ後まで待ってしまった事がきっとあなたにもあるはず。

もちろん私もよく経験しました。


もしもCMの前に、すべての展開がわかってしまったら、チャンネルを変えてしまう人が多いでしょう。



情報が全部分からないからこそいいのです。



情報を止めることは保険営業でも有効です。


竹下氏は１０ある情報を社長に最初から全部伝えるのではなく、あえて７とか８で止めます。


すると・・・


社長がどんどん質問してくるわけです。



社長が質問するから答える

質問するから答える


これを繰り返すと、社長の「詳しい資料が欲しい」という言葉を引き出せる可能性が高くなると言います。


竹下氏は日経平均の話題から社長の「資料が欲しい」という言葉を引き出し、最後に相続対策・事業承継対策の保険を全て預かれた成功事例を教えてくれました。

こういった実際の成功事例を知っているか知らないかで大きながでるものです。


２回で法人保険が売れるノウハウを学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴くことができます。こちら↓






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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