コネや紹介がなくても飛び込みで法人開拓を成功させる事ができたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

飛び込みによる法人開拓の成功のポイントはアプローチにあります。

２億稼ぐトップセールスから学んだ法人アプローチ方法を解説します。

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■目標を変えれば成功できます

学生時代、初めてボーリングをした時の事をよく覚えています。

ピンを力任せに狙い、苦戦していた私に友人がこうアドバイスをくれました。


「ピンを狙うのではなく、もっと手前の床に書いてある▲を狙って投げてみなよ」


投げる位置から遠く離れたピンを目標にするのではなく、４～５ｍ先にあるスパットという部分を目標にしてボールを投げると

スペアもストライクも取ることができ、ボーリングをとても楽しむ事ができました。


目標を何にするかはとても大事だと感じます。

この話は法人開拓に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

法人に保険が売れない・・・

そもそも法人の見込み客や訪問先が見つからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓の達人。

保険業界のレジェンド的存在で、時代や社会の変化に左右されることなしに、長年法人開拓に成功しています。


鈴木氏の武器は飛び込み訪問。


成功を続ける大きな要因の１つはアプローチです。


ボーリングの話と同じで飛び込みでの法人アプローチの目標が違うのです。




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■保険業界のレジェンドのプロフィール

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■このアプローチなら法人に売れる

どんなアプローチをすれば法人開拓を成功に導けるのか？

目標を変える事が第一歩です。


ほとんどすべての保険営業パーソンの法人アプローチの目標は保険を売ることです。

売り込まれたら社長は嫌がり、拒否してそして断る・・・これが当たり前の反応です。

つまり売るためのアプローチをしていてはうまくいかないわけです。

鈴木氏のアプローチの目標は違います。

売る事ではありません。


アプローチの目標は２つ。


１つは社長との対話を成立させる事。

よく考えて見ると、当たり前の事ですが社長との対話が成立しなければ、保険契約には絶対に繋がりません。

簡単なことなのですが、社長との対話が成立していないのに、多くの保険営業パーソンは保険やそれに関連した事を語ってしまいます。


目標の２つ目。


それは社長から宿題をもらう事です。


次回までの課題と表現してもいいでしょう。

宿題をもらえれば、次のアポイントは１００％取れるに違いありません。

また会って社長と話すことができるわけです。

何度も会って社長とじっくり話をすれば当然チャンスが生まれるわけです。



法人開拓がうまくいかない人は大抵社長と長く話せていません。

毎日３人の社長と１時間ずつ話せるのに法人開拓がうまくいきませんという保険営業パーソンに私は会った事ありません。

保険を売り込む前に社長と何度も会い話せるチャンスを作る戦術と言っていいでしょう。

そのために宿題をもらう事は必須。

鈴木氏はこれを２つ目の目標にしています。

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■アプローチでの２つの目標を達成するためにすべき事

法人アプローチの２つの目標「社長との対話成立」そして「社長から宿題をもらう事」を達成するためには何をすればいいのか？

まず対話を成立させるためには


鈴木氏がよく投げ掛けるのは社長の「こだわり」への質問です。


例えば、飛び込みで訪問した会社の床はピカピカ、ごみ１つ落ちていない状況でしたら

社長は掃除にこだわりがある事が予想できます。


このこだわりについて質問するのです。


「社内はごみ１つ落ちていないで床がピカピカですね。毎日皆さんでお掃除されているのですか？」


こんな感じでしょうか。

会社の業績や社長の趣味などを聞くよりもはるかに「対話が成立」する可能性が高いと鈴木氏は言います。



それから社長から宿題をもらうためには


鈴木氏は問題解決のお手伝いをしたいと社長にまず伝えます。


最終的に保険を売ることが自分のビジネスである事をしっかり話しつつ、それには社長の会社がよくならないと保険どころではないので・・・

としっかり理由を伝えれば、社長は納得してくれるといいます。


後は社長の会話の中なら問題を探りつつ、問題が明確になれば次回までに詳しい資料や解決策を持参する事を約束すればいいのです。

鈴木氏はよくある問題を列挙したツールを提示しつつ、「今、気になっていることはどれですか？」と聞く事もあるそうです。

問題をあぶり出す際に、解答式ではなく選択式にするやり方と表現していいでしょう。


いずれにせよ、売る事を目標したアプローチではなく、対話の成立・宿題をもらう事の２つを目標にしたアプローチをすれば、社長の反応は変わるはず。


もちろん

とはいっても、所詮飛び込みで訪問でのアプローチです。


名刺を渡した途端に「結構です」「保険はたくさん入っている」と断られるケースは少なくないに違いありません。

鈴木氏はこんな断りをたった１秒、４文字の簡単なトークで秒で切り返すノウハウを構築しています。

２億稼ぐトップセールスの法人開拓が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴くことができます。こちら↓






お問い合わせはこちらから

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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