毎日、会って話すことができる見込み客がたくさんいたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

お客様と会ってからの技術はとても大切ですが、あなたは既にこの技術を何度も学びもう持っているはずです。

保険営業でもっと大切なのは、会えるお客様を確保する事、座ってからの技術より座らせる技術

すなわち

見込み客を発見し続けるノウハウでしょう。

今までインタビューしてきたトップセールスから学んだ見込み客を発見し続けるコツを解説します。
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■見込み客を発見するコツその１

見込み客を発見するコツの１つ目は既契約者から紹介を入手するです。


しかし「ご紹介いただけませんか？」などと紹介をお願いしてもうまくいかない事は確実。


「いい人がいたらで終わってしまいます」


コツが存在します。


以前インタビューしたトップセールスはコンスタントに既契約者から紹介を入手します。

普通は新規契約時を逃したら、紹介を入手するのは難しいというのが常識です。


しかしこのトップセールスは契約時からもう何年も経ったお客様からでも、場合によっては１０年以上前に契約を預かったお客様からでも



繰り返し


紹介を入手して見込み客を発見し続けています。



紹介入手のコツは


満足です。


新規契約時に紹介が出るのはお客様が満足しているからです。

満足は時間とともに薄れますから紹介は出にくくなります。


だったら


この満足をもう１度味わっていただく！


これがこのトップセールスのやり方。


といっても保険内容や保険証券をお客様に見せても満足を味わっていただくことはできません。

出会いからアプローチそして契約の経緯をお客様に語っていただき、思い出していただくのがコツなのです。


保険営業パーソンが語ってはダメ。


お客様に語っていただくように導く事がコツです。

お客様が当時の事を思い出し、契約に至る経緯を語っていただければ、契約時の満足も思い出す！！

満足を感じていただければ、紹介に自然に繋がる！

こんな流れです。

あなたの既契約者は今何人いますか？


その方から１人ずつでも紹介をいただけたら、見込み客は増えませんか？

２人紹介されたら見込み客はもっと増えます。

またこのやり方なら同じ既契約者から何度でも紹介を入手できますから、見込み客の発見に困る事はなくなると考えます。

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■見込み客を発見するコツその２

見込み客を発見するコツの２つ目は異業種交流会に参加する事です。


確かに多くの人と名刺交換はできるけれど、成果に繋がらないはずと考えている保険営業パーソンは多いもの。


しかし

それは正しいやり方、見込み客するコツを知らないだけだと感じます。


以前インタビューした成功者は交流会から多くの見込み客を発見して何度もＭＤＲＴを達成し、今は営業コンサルタントとして活躍。


同じやり方を指導した多くの保険営業パーソンがＭＤＲＴを達成しています。


成功のコツはいくつか挙げます。


まず交流会では長く話さない事。


意外と感じる方も多いかもしれませんが、交流会では名刺をいただく事に集中する事が成功への近道。

長く話し込む必要はありません。

もちろん保険やお金の話もご法度。

とにかく目標とする名刺の枚数を集めることに集中する事がいいのです。



また名刺交換の時の挨拶も重要。



短いフレーズで印象付けることが大切です。


あだ名＋自分のセールスポイント


これが有効だとその成功者は語ります。


「ウッチーです。医療保険を決して売り込まない保険屋です」


こんな感じでしょうか。


ばか丁寧な名刺交換や挨拶は意外に相手の印象に残らないもの。

印象に残るあだ名やセールスポイントをあなたなりに考えてみてください。


名刺が集まれば、あとは電話でもアポイントを取るだけ。


この成功者の経験から、集めた名刺からアポイントが取れる確率はいつも一緒だと言います。


つまり欲しいアポイントの数から逆算して名刺を集めれば、あなたはもう見込み客の発見に困らない事になります。


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■見込み客を発見するコツその３

見込み客を発見するコツの３つ目は飛び込みです。

今時飛び込みなんて無駄！
飛び込みでお客様が会ってくれるはずがない！

こう考えるのが普通です。

しかし以前インタビューしたトップセールスはもうずっと飛び込み訪問を続けて、お話を伺った時点でCOT９回の実績。

もちろん今も・・・今日も明日も飛び込みを続けています。

といっても闇雲にただ飛び込みを繰り返し、へとへとになるまでひたすら訪問件数をこなすというやり方ではありません。

コツがあります。

１つは事前に飛び込むターゲットを決める事。

そのトップセールスは住宅詳細地図から富裕層を見つけ出すコツを確立しています。

つまり飛び込むのは富裕層のみです。

ターゲットが決まってもいきなり飛び込みません。

２つ目の飛び込みのコツは・・・

初回訪問の前に３度、チラシと名刺をポスティングする事です。

ターゲッティングとポスティングをしてからの飛び込み。

これでナント初回訪問の面談成功率は３～４割。

１０件飛び込んで３人もしくは４人の富裕層としっかり会って話ができるわけです。

毎日毎日、３～４人の富裕層としっかり面談する事ができたら、あなたの保険営業は激変しませんか？

見込み客が発見できないという悩みは一瞬で吹っ飛ぶはずです。


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■見込み客を発見するコツその４

見込み客を発見するコツの４つ目は異業種提携です。


以前インタビューしたトップセールスは異業種と提携して多くの見込み客が紹介される仕組みを作っています。

もちろん「保険の見込み客を入手したいので提携しませんか？」と異業種に投げ掛けたら撃沈する事は間違いありません。


提携を成功させるコツがあります。


それは


提携する異業種の問題を解決する事。


ちなみにそのトップセールスが最初に異業種に提案するのは、異業種が抱えるお客様の満足度をUPさせる事です。


お客様の満足度が上がらないという大きな悩みを解決する提案をするわけです。

こんな提案をされたら、NOといきなり答える異業種は普通いません。

すんなりと提携はできるに違いありません。



そして異業種のお客様の満足度を上げる事に注力します。



満足度をUPさせる手段の１つが・・・お客様が今抱える問題を解決に導くことが挙げられ・・・


異業種が対応できない問題解決に向けた相談がそのトップセールスの所に来るという仕組み。

単なる保険の見込み客の発見ではなく、満足度向上のためにお客様の問題を解決に導くお手伝いをしていくと、結果として見込み客の発見に繋がるのです。


結局、異業種から見込み客が紹介される仕組みですが


紹介が目的ではなく、紹介を手段化したやり方と表現していいでしょう。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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