この記事を読んでわかる事






保険営業で使うトークをほんの少し言い換えるだけで結果を大きく変える事ができたらいかがでしょうか。

トップセールスと普通の保険営業パーソンがお客様に伝えている内容は基本的に大差がありません。

違いが出るのは、伝える事ではなく伝え方。

今まで使っていたトークをほんの少し言い換えるだけで、驚くほど保険が売れるようになるのです。

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■言い換えでビジネスを成功に導く

少し考えてみてください。


あなたは最新の形状記憶型ワイシャツを売るメーカーの経営者です。

このシャツをお客様にアピールする時、どんな言葉を使いますか？

今までより性能がいい！

見事なまでにワンシャツが元の形に戻る

安くて値段もお得

こんな類の言葉を使うのが普通ではないでしょうか。


一方である形状記憶型シャツの宣伝で使われていたキャッチコピーは
こんなものです。



「あなたの時間を作るシャツ」



今までアイロン掛けに使っていたいた時間を他に使える事を見事に訴えた言い換えだと感じます。

同じものを売る場合でも伝え方、言い換え次第で顧客の感じ方は大きく変わると言えるのではないでしょうか。

この話は法人保険営業にも通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・


いい情報を提供してもなぜか話が進まない・・・


アプローチですぐに社長に断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたMDRT終身会員でトップセールスの大田氏は法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓で成功を続けます。


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■法人開拓の達人のプロフィール

大田勉氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。

一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

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■法人開拓の武器は言い換え

法人開拓の達人の大田氏の武器は何か？

形状記憶のワイシャツの話と全く同じで・・・トークの”言い換え”が１つの武器なのです。

例えば社長に今加入している保険の見直しを提案してYESをもらいたい時、あなたならどんなトークを使いますか？

「社長、保険の見直しをしませんか？」


こんなトークで「お願いします」と言ってくれる社長を探すのは天然記念物を探すより難しいはず。



大田氏はニュースで言い換えます。

例えばロシア・ウクライナ問題

例えば円安の問題

例えば北朝鮮の話など。

ニュースで話題になっている事柄を出しながら、今後の変化を社長と語り、そして予想するのです。


もちろん社長とはほぼ確実に今後の世界の変化を共有できるわけです。


次のトークも同じく言い換え。


変化する世界に対応するために


「社長の資産を棚卸ししてみませんか？」


という言い換えトークを使うのです。


保険も見直しを勧めるのではありません。


変化への対処・対策で一旦今の資産を棚卸ししてみる事を提案するのです。


まさに言い換え。


大田氏はこれで多くの社長からYESをもらっています。



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■社長の銀行預金を保険に変える時の言い換え

なんだかんだ言っても社長の資産の多くは銀行に眠っている場合が少なくないと感じます。

それらの預金を保険に変える提案をするケースはあるのではないでしょうか？

もちろん大田氏は


「銀行の預金を解約して保険に加入しませんか？」


という類のトークは使いません。


ここでも言い換えトークを使うのです。


「銀行預金に保険という衣をかぶせる・・・」


こんな比喩的な言い換えトーク。


解約して保険契約に！！という事を見事に言い換えていると感じます。



また大田氏から教わった相続対策に繋がる言い換えトークも見事。

説明するまでもありませんが、「相続対策をしていますか？」「相続対策はどのようにお考えですか？」などと社長に投げ掛ければ


即座に撃沈する事は間違いありません。


大田氏はこれを見事に言い換えて社長のYESを引き出します。

MDRT終身会員の法人開拓ノウハウが学べる音声セミナーの冒頭２０分を無料で聴く事ができます。






お問い合わせはこちらから

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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