【保険営業】法人新規開拓はメモが9割

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提案やトークを変えるのではなく、メモを変えるだけで法人新規開拓はうまくいく!

これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

法人開拓を成功に導くポイントはメモにあったのです。

トップセールスから学んだ法人保険営業で成功するメモ術を解説します。

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■使い方次第で成功します




親からかなり古く空室が目立つアパートを相続した人がいたそうです。

不動産を管理する業者からはお金を掛けて大規模なリフォームしないと入居者を探すのは難しいと言われたといいます。


とってもお金はないし、銀行からの借入もしたくない・・・


最終的にこの方がやった事は、お金を掛けてアパートを修繕することではありません。


こんな宣伝をしたのです。



「DIY・リフォームし放題の部屋」



しかも「退去する時、元に戻す必要はありません」と付け加えたといいます。


自分で好きなようにリフォームしてみたいけれど賃貸住宅なので好きなようにできない・・・と悩む人は結構いて、入居者が現れたそうです。


古いボロボロの部屋も「使い方次第」だと感じます。




この話は法人保険営業に通じます。






法人新規開拓がうまくいかない・・・

いい情報を提供しても契約に至らない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人開拓を成功に導いています。


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■法人開拓の達人のプロフィール




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





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■法人開拓成功の鍵はメモ




どうすれば法人開拓を成功に導くことができるのか?





実は最終的に竹下氏が社長にする提案は特別ではありません。

セールストークも普通。




特別なのは法人開拓で取るメモにあったのです。




社長との面談中にメモを取らない保険営業パーソンはいないに違いありません。



あなたは法人開拓でどんなメモを取りますか?





会社の売上

会社の利益

今加入している保険の内容

今払っている保険料

従業員の数・・・




こんな情報をメモするのが一般的と言っていいでしょう。



一方、竹下氏のメモは全く違います。



ボロボロのアパートの話と全く同じで「使い方」が違うのです。


「使い方次第」でメモは法人開拓をうまく進める武器になるのです。




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■どんなメモを取れば法人開拓が成功するのか?





では竹下氏は法人開拓でどんなメモを取っているのか?





うれしかった

悲しかった

楽しかった

怒った

ムカついた・・・




実は社長の感情をメモするのです。



感情表現をメモすると言っていいでしょう。





なぜ感情表現をメモするのか?






感情表現の裏には必ず社長の本音つまり価値観があるからです。


つまり社長の価値観を知るためにメモをするわけです。






価値観がわかったらどうすればいいのか?






それは簡単。



価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をすれ契約は難しくなくなります。


プラダ大好きで、財布も名刺入れもバックもスマホカバーも全てプラダの人にアウトドアブランドのノースフェイスの商品を売ろうとしても売る事が難しい事は明らかです。

例えその商品がどんな高性能でお得な値段であってもプラダに価値を強く感じている人には売れないでしょう。


法人開拓も同じなのです。


多くの保険営業パーソンは法人に売れないと提案を見直したり、セールストークを変えます。

間違いでは言い切れませんが、これらを変えるだけでは効果は薄いもの。


大事なことは


最高に有利でお得な保険の提案を流暢なセールストークで売り込むより


社長の価値観を満たしながら話を進め、価値観を満たす提案をする事です。



その社長の価値観を掴む武器が


メモなのです。


社長の感情表現をメモして、それをヒントに社長の価値観を掴めれば、法人開拓はある意味簡単になります。


売る商品を中心に考えるのではなく


社長の感情を中心に考えるやり方と表現してもいいでしょう。



竹下氏の武器はメモだけではなくハガキも武器。


ハガキをたった1枚送るだけで社長の感情をわしづかみするノウハウを確立しています。


商品ではなく感情を中心にした法人開拓ノウハウが学べる音声セミナーの冒頭15分を無料で聴く事ができます。こちら↓


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内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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