多くのトップセールスへのインタビューから学んだ、今結果がでている新規開拓方法を４つ選び解説します。

すべての新規開拓を手掛ける必要はないと思います。

あなたに合った、あなたがやりたい新規開拓方法を選んでぜひチャレンジしてみてください。

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■オンラインマーケティング

１つ目の新規開拓方法はオンラインマーケティングです。

コロナの影響もあって、以前と全く同じようにお客様と会う事が難しくなった昨今、注目されている新規開拓方法と言っていいでしょう。

近年、このマーケティングにチャレンジしている保険営業パーソンは多いと言えますが、成功している方はほんの一握りです。


今回はトップセールスから学んだオンラインを活用した新規開拓術を成功に導くポイント２つを解説します。


１つ目。


動画を活用する事です。

成功者が動画で発信する内容は保険ではありません。

もちろん売り込みもしません。


語るのはお金について。


お金に関わる情報を発信するのです。


年金、社会保険、円安、投資、仮想通貨、節約・・・等、保険営業パーソンにとっては常識、当たり前の内容でいいのです。


ネットで調べれば誰でもわかる内容をあなたなりにかみ砕いて伝えればOK。



何を伝えるかより、どう伝えるかが大切です。



オンラインでの新規開拓のポイントの２つ目。


これが大きなポイントとなります。



それは成果に繋げる内容の動画ではなく、次の動画も見たくなる動画の内容にする事。



失敗する保険営業パーソンは動画を出してすぐに個別相談や保険契約に繋げようと考えてしまいます。


少々強引に個別相談を宣伝したり、場合によっては売り込みに近い事をしてしまうと言っていいでしょう。

これではうまくいきません。

成功する人は１つの動画をみたら、次の動画も見たくなるような仕組みを作ります。


成果に繋げるための動画と

次が見たくなる動画はまるで変わります。



１つの動画をみたら、次の動画も見たくなり見て、その次の動画も・・・・・


この繰り返しで、ザイオンスの効果もあって、お客様はあなたに会いたい、あなたなら相談できるという感情を持つようになります。

＊ザイオンス効果とは何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

こうなれば個別相談が自然に舞い込むようになるです。


あるトップセールスは今新規開拓で、電話でアポイントを取ることがほとんどないといいます。


なぜか？


動画をいくつもいくつもお客様に見ていただく仕組みを作ったからです。

たくさん動画を見たお客様から、会いたい！相談したい！という連絡がこちらからアプローチしなくても来るようになったのです。

保険営業パーソンが電話で「お時間を頂けませんか？」とアポを取るのではなく、お客様から会いたいと言われる・・・

こうなれば飛躍的に新規開拓が進むことは言うまでもありません。


もちろん動画を投稿する場所も大切です。

動画＝YouTubeと私は考えてきましたが、実は全く別のもっと効率的で成果に繋がりやすい動画の出し方が存在するのです。

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■飛び込み

２つ目の新規開拓方法は飛び込みです。

飛び込みなんて今時うまくいくはずがない・・・

そんなの時代遅れだ・・・

いきなり訪問してもお客様が会ってくれるわけがない・・・

おそらくこう考える保険営業パーソンが多いと思います。


しかし以前インタビューしたトップセールスは新規開拓でもう２０年以上飛び込みを続けて、お話を伺った時点でCOT９回を達成していました。


今日も飛び込みを続けています。


飛び込みを新規開拓の武器にする鍵は２つ。


１つはターゲッティングです。

手あたり次第、闇雲に訪問件数をただ増やすだけの飛び込みでは成果は出にくいもの。

トップセールスは事前にターゲットを選定します。

彼の場合、飛び込むターゲットは富裕層に限定します。



そして２つ目の鍵。


それは飛び込み訪問をする前に、予め決めたターゲットに３回ポスティングをする事です。

一定期間のうちに、チラシと名刺を３回ポスティング。


これが効果的です。

ターゲットを決めずに、いきなり飛び込みをしたら、お客様が快くドアを開けてくれて、しっかり話を聞いてくれる確率はどのくらいでしょうか？

よくて１００件に２～３件と私は予想します。

ひょっとしたら、それよりも少ない成功率と言っていいかもしれません。


一方、ターゲットを事前に決めて３回ポスティングをする飛び込みなら初回面談の成功率は

３０～４０％に跳ね上がるそうです。


１０件に３～４件も富裕層に会える飛び込み。

これは奇跡的に高い数字で、新規開拓が劇的に変わると私は確信しています。


もちろん大事なのはどんなチラシをポスティングするか。

実は自分で作る必要はありません。

ある公的機関で無料、０円でもらえるチラシが飛び込みによる新規開拓の武器になるのです。

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■交流会活用

３つ目の新規開拓方法は交流会を活用するやり方です。


異業種交流会・名刺交換会に申込み、参加するのです。

交流会なんて成果に繋がらない・・・

参加するだけ無駄・・・

こんな意見をお持ちの保険営業パーソンも少なくないに違いありません。


しかし以前インタビューしたトップセールスは、交流会をスタートとした新規開拓で何度もMDRTを達成しています。

また彼がこのやり方を教えた多くの保険営業パーソンもMDRTを達成。

実績が出ているやり方なのです。


成功の鍵になるのが、交流会での名刺交換のやり方。


長く話し、しっかり相手の事を理解する事が大切ではないかと私は考えていましたが


実はトップセールスのノウハウは全く逆。


名刺交換は長くて１分程度。

話し込む必要は全くないといいます。

とにかく多くの名刺を集めることだけに集中する事が、のちの新規開拓の成功に繋がるそうです。



ただし


名刺交換の際、掛ける言葉にちょっとした工夫が必要。



あだ名＋自分のキャッチコピー。



丁寧に名刺交換をするよりも、こちらの方が、のちのアポイント率、成約率がいいのです。

例えば・・・

木村卓郎と名前の保険営業パーソンなら・・・


「キムタクです。かっこよくないキムタクです。保険を決して売り込まない保険屋です。」


こんな感じでしょうか。


相手の印象に残る事が大切。

これが交流会の後の成果を引き寄せます。


交流会で名刺を集めたら、その名刺に記載されている電話に連絡をします。

もちろんアポイントを取るためです。


そのトップセールスは何度もこのやり方を繰り返しますが、毎回、名刺の数に対するアポイントが取れる割合はほぼ一定だといいます。


逆に言えば、欲しいアポイントの数から逆算して名刺を集めればいい事になります。

アポイントが取れた顧客から契約が預かれる確率もほぼ一定。

これなら計画的に新規開拓が進められるわけです。


契約が●件預かりたいなら・・・アポイントは▽件必要で・・・そのためには■件の名刺を集める必要があるというように。


こうなれば新規開拓は繰り返しでうまくいく事になります。


もちろん鍵になるのが、交流会で集めた名刺に電話を掛ける時のトーク。

これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


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■セミナー営業

４つ目の新規開拓方法はセミナー営業です。

セミナーを開いたけど結果がでなかった・・・

いい話をしたのに個別相談に進む顧客が少なかった・・・

こんな経験をセミナー営業に持っている保険営業パーソンもいるかもしれませんが

以前インタビューしたトップセールスは時代や社会の変化に左右されることなしにセミナー営業で新規開拓を成功に導いています。


セミナー営業で新規開拓を成功に導くポイントは


ずばりセミナーで話す内容です。


失敗するセミナーでは、いい情報、特別な知識を参加者に伝え、参加者を満足させようとしてしまいます。

満足させる事自体を否定しているわけではありません。

満足は参加者の行動つまり個別相談の申込み繋がらない事に気づいて欲しいのです。


トップセールスはセミナーで顧客を満足させる内容ではなく


参加者が行動したくなる話を語ります。


満足ではなく行動が鍵。

まず顧客に自分は問題を抱えている事に気づかせ

⇒その問題は自分では解決できない事を理解してもらい

⇒講師の先生であれば解決してくれそうと期待値を上げる

こんな順番で話をすれば顧客は行動します。

ちなみにそのトップセールスが１度セミナーを開くと参加者の約８割が個別相談に進むそうです。

８割が個別相談に進めば、嫌でも新規開拓は成功すると言っていいでしょう。


もちろんセミナーで話す内容と同じくらい、セミナーの集客も大事。

そのトップセールスは自分では一切集客しないでセミナーを満員にするノウハウを確立しています。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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